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如何隐躲价格陷阱

我们在2005年开展的价格竞争研究旨在提供一种真实的硬性数据，有助于理解各个行业、各种规模的美国销售组织所面临的棘手咨询题。

其中最大的一个咨询题确实是根基价格竞争。在当今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力，这种压力要紧来自于国内外的竞争对手。要是采取落价策略，那么销售利润就会下落，从而导致公司利润下滑，销售人员薪酬落低。

更为严重的是，面临这种落价压力，销售人员不得不屈服让步，落低销售价格，与竞争对手进行竞争。然而，在之后的购置中，客户还要接着要求落价折扣，从而导致了落价的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值理论在那个地点全然无法表达。

?行动销售?是一种治理和实施销售的研究型系统。作为该系统的创始人，TheSalesBoard公司在大量的客户组织中熟悉到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷确实是根基要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的今后前景的诸多咨询题。

咨询题包括：

1.?关于众多美国公司来讲，价格竞争形势会变得越来越糟糕吗？

2.?价格竞争是不是一种推动公司及销售人员走进恶性折扣循环的要害因素，从而碍事或威胁到公司利润，导致自我贬值，成为廉价产品？

???????3.?导致这些咨询题的要紧因素是什么？

???????4.?应当采取哪些有效策略来应对这种困难，以保卫销售利润？

最后一个咨询题对美国公司的健康开展以及销售人员的今后职业前景最为要害。要明白，要是销售过程演变成一种与竞争对手进行价格角逐，那就没有必要接着雇用销售人员了。

从整体市场来瞧，产品和效劳的变化速度越来越快，如此就特别难将各自产品与其它产品和效劳在“特色+优势〞的根底上加以区分开来。有些附加值策略，如延长担保期、“合作〞工程等都已被众多商家普遍采纳。特色效劳与附加值，在客户瞧来，应当是物有所值的。要是专业销售人员不能寻到一种有效的销售方式，将各自的产品效劳销售同其它商家区分开来，那么，这种效劳与附加值确实是根基徒劳无益。没有业务，也就没有今后，更没有销售薪酬！

销售人员能够通过“出售自身价值〞来保卫各自利润，而碍事这一过程的因素特别要害，因此，本研究的最终目应该实是根基要明确这些因素。

在研究中，我们有了一个重大的发现，其中一个最要害性的碍事因素确实是根基销售人员的个体行为与习惯，而不是价格因素。换句话讲，要隐躲价格竞争，防止滑进廉价销售的要害不在于商品如何而在于采纳的销售方式。

研究概览TheSalesBoard2005年价格竞争研究的目的不仅要衡量美国销售业目前的形势，而且还要为今后研究提供基线数据。在2004年8月至9月间，通过网络调查收集了具体数据。受访者共有722人，来自于不同行业、不同规模企业组织，位于不同的地理区域。

在10个受访者中就有4个属积极销售人员，他们真正了解如何在C-level实施价格竞争。有超过三分之一的人是销售经理〔包括营销总载〕，他们对该领域都有着较为深刻的熟悉。其余的四分之一受访者属于高级主管——总裁、首席执行官或公司所有权人，这些人能够从战略的角度来瞧待价格竞争，同时能够感受到价格竞争对经营底线的碍事。

什么缘故价格压力越来越大？研究讲明，关于各行各业来讲，价格竞争正变得越来越剧烈。公司和销售人员一样也面临着被挤出市场的危险。

??89%的受访者讲，价格竞争“越来越剧烈〞。

?????????51%的受访者认为他们的销售利润正在减少——甚至在销售额上升的情况下也是如此。

?????????58%的受访者报称，个人收进受到了价格竞争的直截了当碍事。

什么缘故价格战变得越来越剧烈？我们要求受访者就碍事各自行业的重大因素进行了选择。选项如下：

?“竞争对手采纳低价策略〞是受访者首当其冲的选择，然而，从来没有出现过如此的竞争对手，即从一开始就有意将这场价格战导向产品的廉价销售。当要求他们如何对其公司进行市场定位时，仅有1%的受访者讲他们的策略确实是根基要成为业界的价格领军人。

声称成为价格领军人的公司人员如下〔依受访者类不为序〕：

??总裁、首席执行官、公司所有权人??????0%

?????????销售经理、销售主管、销售副总、营销副总????3%

?????????销售人员、客户经理、客户主管??????1%

?????????所有受访者???????????1%

更耐人寻味的是，在每个行业中只会有一个公司能成为低价领军人。事实上，这也正是价格竞争成为许多公司最具破坏性因素的缘故。然而，仅有1%的公司有意追求最低价格经营战略，那什么缘故56%的受访者会得出“‘许多竞争对手’都在这么做〞如此的结论呢？特别明显，多数采取“落价策略〞的竞争对手确信是受访者本身。

实际上，在研究对象中，有一半的销售人员声称，在与竞争对手的竞争中，