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证券经纪人如何促成客户开户

证券经纪人在营销过程中最关键的环节就是促成客户开户，很多时候，客户开户就差“临门一脚”，但很多证券经纪人不会促成客户开户。

????下面介绍几种促成客户开户的方法：

1)创造、利用最后期限促成。

????抓住客户的常见心理：怕吃亏！

????证券经纪人可以告诉客户：营销活动的优惠期截止日，在优惠期内能够享受什么样的优惠和礼品，优惠期过后，就没有这种优惠。

????或者在优惠期开户转户，跟目前的手续费率相比可以省下多少手续费，能省钱而不省钱，那岂不是吃亏了？

????证券经纪人要让客户感到优惠带来的实实在在的好处，敦促客户及时做出开户转户行动。

【案例】

????证券经纪人：罗先生，这个月是因为庆祝我们XX证券公司成立二十周年，所以才可以享受这个佣金优惠，如果你在这月底之前开户的话可以享受佣金五折优惠，可以省下很多钱呢，今天是二十九号，过了这两天，就不再享受佣金打折了，您看，我们现在就去开户吧。

????客??户：哦……（客户沉思了一会，觉得有道理），好吧！（怕吃亏）

????证券经纪人除了利用最后期限促成，还可以自己创造最后期限促成(无中生有)!

【案例】

?????证券经纪人小李跟踪一个客户已经2个月了，但客户经常说没有时间去办理转托管。

????“太忙”、“再考虑考虑”、“等有时间吧”“看看再说吧”类似的话，小李听了很多次了，客户就是一直没有办理转户。

????小李冥思苦想，想到自己所在团队以前搞过的营销促销活动，小李灵机一动，便再次打电话给客户：“这个月我们在搞促销活动，月底之前开户转户的客户可以赠送100元购物卡，佣金打八折，很好的机会，一定不要错过”

????客户想了想，最后终于抽空在月底前转户过来。

???小技巧：案例中小李自己创造了最后期限(无中生有)，同时用礼品吸引了客户。

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2）替客户拿主意促成。

????针对有些犹豫不决的客户，证券经纪人要果断替客户拿注意，才能促成开户。

【案例】

????新年上班第一天，证券经纪人小赵打响“新年第一炮”：成功从XX证券转出一个资产约80万的客户。小赵跟踪这个客户已经多时，年前小赵陪这个客户去转过一次，但是没有转成功。

????节后，小赵再次邀请客户去转户，客户想到上次转户时的麻烦，“去，还是不去转呢？”客户犹豫不决。

????正差临门一脚的时候，小赵果断的对客户说：“我已经到你家附近了，我建议你去转，我陪你一起去。”小赵直接跑到客户家附近（离小赵驻点的银行不远）。

????小赵直接跑到客户家附近，给了客户压力，因跟踪服务多时让客户觉得不转都不好意思（小技巧），于是客户便跟着小赵一起去转户，这次终于大功告成。

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3）趁热打铁促成。

A、当证券经纪人跟客户沟通，客户表现出对证券市场很感兴趣时。

????此时，证券经纪人必须马上动员客户开户，趁热打铁。要是等到客户了解到股市不利的一面时或者股市步入下跌行情阶段时，客户的兴趣可能已经大减，此时再鼓动开户恐怕“黄花菜都凉了”。

B、当客户认同证券经纪人讲的投资思路和理念时。

【案例】

????赵先生是证券经纪人小李在驻点银行开发的客户。

????两个星期之前，赵先生来银行买基金的时候咨询小李在3200点位买基金怎么样？小李当时就跟客户分析,现在大盘是3200点,现在点位还有点高,应该还可以创新低,技术上3000点附近有很强的支撑，建议客户在3000点附近时再考虑。

????过了一阵时间，赵先生来银行办业务，顺便看了一下驻点银行里面的股市行情，结果大盘还真创了新低3000点，大盘在3000点附近盘整了两三天了，果然很有支撑。

????客户更加信任小李，于是小李马上动员赵先生新开个证券账户，赵先生满口答应了。

????证券经纪人难免有分析错的时候，但是一旦分析对了，就要趁热打铁！

C、当证券经纪人提供的服务得到客户满意时。

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4）等待机会促成

????证券经纪人经常碰到这样的客户：客户觉得双方券商的佣金差不多，常说没时间，他们也不怎么看重咨询，嫌麻烦不想转户。

????这种类型的客户很多，证券经纪人不能急于求成的就让他们转户。“他们凭什么要转户？”这是证券经纪人要深思的问题。

????“留着青山在，不怕没柴烧”，证券经纪人首先要留下客户电话，跟客户建立认识关系，保持跟客户联系沟通，“一回生，二回熟，三回……（此处省略两个字）”，要在跟他们的交往联系中，找到他们的特点、需求、弱点、要等待机会。

????例如，当证券经纪人发现客户对原证券公司的服务不满意时，促成转户的机会就来了。

【案例】

????某证券经纪人有一次在驻点银行跟一个潜在客户交谈时，发现客户对他目前的XX证券公司私自调高客户佣金，也没有通知客户的行为，很是恼火。

????“你