上财社课件保险营销学（第五版）-粟芳第五章.pptxVIP

第二部分保险营销策略

第五章保险竞争策略

第一节基本竞争策略

一、总成本领先战略总成本领先战略是指保险公司尽可能降低自己的经营成本，在同行业中取得领先优势。降低保险公司的成本控制分销费用控制管理费用发挥员工的作用反欺诈加强事前防范，降低理赔费用

二、差异化战略差异化战略是指从产品定位因素、费率因素、渠道因素、促销因素以及其他营销竞争因素上造就差异，形成公司对整个行业或主要竞争对手的“独特性”。差异化竞争战略的作用：构筑保险公司在市场竞争中这种特定的进入障碍，有效地抵御竞争对手的攻击。形成客户的购买偏好。保险公司可获得超额利润。

三、目标集中战略目标集中战略是指主攻某个客户群、产品系列的一个细分市场或某个地区市场。目标集中战略的不足之处：当覆盖整个保险市场的那些竞争对手因为规模经济的好处大幅度降低成本时，可能导致采用集中战略的公司由于缺少产品特色或无成本优势而使其战略意图难以达到；转移到产品其他的细分市场相当困难；在过度细分的市场上，因为市场容量小，使得使用目标集中战略的公司获益不明显。

第二节市场领导者竞争策略

一、扩大总需求开发新用户：转变未使用者；进入新的细分市场；地理扩展。寻找新用途：指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。增加使用量：提高使用频率；增加保单数目和保险金额。

二、保护市场份额主要防御战略：阵地防御。指围绕保险公司目前的主要产品和业