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提升销售人员敏捷性助力销售流程标准化

提升销售人员敏捷性助力销售流程标准化

Richardson

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提升销售人员敏捷性助力销售流程标准化

销售人员需要灵活性，而销售经理对销售标准也有明确的要求，那么对于销售领导者来说，要如何在两者之间实现平衡呢?

2013年11月，《哈佛商业评论》(HarvardBusiness

Review)发表了一篇题为《解析销售机器》（DismantlingtheSalesMachine）的文章。文中表示，依赖明确的销售流程规则来接触客户已不再有效。相反，作者建议，销售人员不应该被传统的销售流程所束缚，而应该专注于为客户提供更加灵活、更具备洞察力和更有效的产品与服务。

相比十年前这篇文章发表的时候，现在的客户会收到更多可能的解决方案，这使他们所掌握的知识越来越丰富、手中拥有的权力也越来越大。此外，在组织中参与采购决策的人数也有所增加。根据高德纳咨询（Gartner）的数据，如今

B2B解决方案的特定购买群体常常会涉及6到10个决策者。

购买行为的这些变化要求销售人员具有高度的适应性和洞察力，以建立客户信任并且赢得销售。然而，完全放弃销售流程，代之以不受限的销售人员灵活性也是不切实际的，如果没有一个与客户互动的既定标准，销售经理就没