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2025年房地产经纪人客户需求分析综合能力实战演练专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户需求分析综合能力实战演练专题

试卷及解析

2025年房地产经纪人客户需求分析综合能力实战演练专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户在首次咨询时表示“希望找一个安静点的房子”，房地产经纪人应如何进一步

挖掘其真实需求？

A、直接推荐郊区房源

B、询问“安静”的具体标准，如远离主干道、低楼层等

C、强调所有房源的隔音效果

D、建议客户自行实地考察

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户需求分析的核心是具体化模糊表述，B选项通过追问

明确需求边界。A选项预设了客户偏好，C选项回避了需求差异，D选项将责任转嫁客

户。知识点：需求深度挖掘技巧。易错点：经纪人容易用主观判断替代客户真实需求。

2、面对预算有限但要求学区房的客户，经纪人最应优先核实的信息是？

A、房屋产权年限

B、学区划分政策有效期

C、周边商业配套

D、开发商品牌

【答案】B

【解析】正确答案是B。学区房的核心价值在于教育资源的稳定性，B选项直接关

联需求本质。A、C、D属于次要因素。知识点：核心需求优先级判定。易错点：经纪

人常被表面属性（如装修）分散注意力。

3、客户看房时反复询问“邻居都是什么人”，这主要反映了其哪种潜在需求？

A、社交需求

B、安全需求

C、归属感需求

D、隐私需求

【答案】C

【解析】正确答案是C。对社区人群的关注本质是对社会身份认同的追求，属于马

斯洛需求层次中的归属感。A选项侧重互动，B选项侧重物理安全，D选项侧重独处。

知识点：需求层次理论应用。易错点：将表面问题简单归类为安全需求。

4、当客户说“再考虑一下”时，经纪人最有效的应对方式是？

A、立即降价促销

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B、询问具体犹豫点

C、强调房源稀缺性

D、提供竞品对比

【答案】B

【解析】正确答案是B。B选项通过开放式提问定位决策障碍，A、C选项可能引发

反感，D选项可能分散注意力。知识点：异议处理技巧。易错点：急于解决表面问题而

非根本原因。

5、投资型客户最关注的历史数据通常是？

A、小区绿化率

B、近三年租金涨幅

C、物业费标准

D、开发商历史项目

【答案】B

【解析】正确答案是B。投资回报率的核心指标是租金收益，B选项直接反映盈利

能力。A、C、D属于居住属性。知识点：客户类型特征识别。易错点：用自住客户视

角分析投资需求。

6、客户要求“南北通透”，但看房时接受西向户型，说明其真实需求可能是？

A、采光时长

B、通风效果

C、视野开阔

D、价格敏感

【答案】D

【解析】正确答案是D。需求表述与实际选择的矛盾揭示价格是关键影响因素。A、

B、C选项无法解释矛盾行为。知识点：需求冲突分析。易错点：忽视隐性需求对显性

需求的修正作用。

7、老年客户看房时重点关注电梯和卫生间扶手，这属于需求分析中的？

A、功能需求

B、情感需求

C、社会需求

D、体验需求

【答案】A

【解析】正确答案是A。这些设施直接解决生活便利性问题，属于基础功能需求。B、

C、D选项属于心理层面。知识点：需求分类体系。易错点：将所有适老化需求误判为

情感需求。

8、客户拒绝某套优质房源的理由是“风水不好”，经纪人应？

2025年房地产经纪人客户需求分析综合能力实战演练专题试卷及解析3

A、科普风水理论

B、尊重并转换话题

C、提供风水解决方案

D、建议咨询专业人士

【答案】B

【解析】正确答案是B。风水属于主观认知，B选项避免冲突同时保持沟通。A、C