市场营销理论与实务_第3章.pptVIP

第四节产业市场购买行为分析(1)使用者。即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。(2)影响者。这是从企业的内部和外部直接或间接影响购买决策的人。企业外部的咨询机构和企业内部的技术人员影响最大。(3)采购者。指企业中具体执行采购决定的人。他们是企业里有组织采购工作的正式执行人员，其主要任务是交易谈判和选择供应者。在较复杂的采购工作中，采购者还包括企业的高层管理人员。(4)决策者。指企业里有权决定购买产品和供应者的人。上一页下一页返回第四节产业市场购买行为分析在通常的采购中，采购者就是决定者。而在复杂的采购中，决策者通常是公司的主管。(5)控制者。指控制企业外界信息流向的人，诸如采购代理商、技术人员、秘书等，他们可以阻止供应者的推销人员与使用者和决策者见面。二、影响产业市场购买决策的因素同消费者购买行为一样，生产者的购买行为也同样会受到各种因素的影响。美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为:环境因素、组织因素、人际因素和个人因素上一页下一页返回第四节产业市场购买行为分析1.环境因素在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减