00186《国际商务谈判》简答与论述题专项（5页）.docxVIP

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00186《国际商务谈判》

简答与论述题专项7道

简答与论述·专项训练

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答案要点齐全·按章归类·主观题拿分

资料来源:依据00186《国际商务谈判》官方考试大纲与指定教材高频考点整理（参照全国高等教育自学考试委员会《国际商务谈判》大纲（刘园2008年版第2版，中国人民大学出版社））

一、简答题

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1.简述原则谈判法的四项基本原则。

①把人与事分开：不把对立场的反对变成对人的攻击。

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②着眼于利益而非立场：挖对方“为什么”，而非死磕“要什么”。

③为共同利益创造方案：多方构想、扩大可分配价值。

④坚持使用客观标准：以行情、惯例、第三方标准代替比谁更强硬。

解析：四原则

2.简述谈判前信息收集的主要内容。

①对方经营与资信状况，判断履约能力。

②对方决策链与拍板人，找准关键人。

③对方底线与替代方案，评估其谈判力。

④对方文化与禁忌，避免误读。信息越对称，己方越主动。

解析：四内容

3.简述打破谈判僵局的常用方法。

①换议题：先谈容易的一致点，缓和气氛。

②换人或暂时休会，