中华啤酒餐饮场所-批零渠道排摸.pptVIP

排摸的重要性 排摸的重要性 餐饮场所/批零渠道排摸 餐饮场所/批零渠道排摸 餐饮场所/批零渠道排摸 餐饮场所/批零渠道排摸 餐饮场所/批零渠道排摸 餐饮场所/批零渠道排摸 请试一下 现在你作为一位××公司××市的排摸人员，请问你打算如何进行餐饮终端/批零渠道的排摸，建立餐饮终端/批零渠道的资料库和路线图？ 谢谢！ 1、互查中已正确排摸的终端，只需补充排摸表中未记录完整的内容。 2、查到漏摸的终端，终端的编号接着此区域最后一个终端的编号。同时在排摸表中记录该终端的各项信息。 3、每天下午4:30回到办事处，用1小时时间对照检查前后两份排摸表，把互查发现的问题写入当日互查报告以书面形式上报办事处。 4、必须详细标明终端位置，不得省略。 5、每个岔路都必须走到。 互查的注意事项 互查的注意事项 小 结 问题1：互查与排摸有何相同之处、不同之处？ 问题2：通过互查能得到什么结果？ 销量分级： 按照排摸表中记录的月白酒销量（可分淡旺季）对餐饮终端进行销量分级 划分推广区域 划分推广区域前的准备 分级原则： 根据20：80的原则进行 划分推广区域 划分推广区域前的准备 分级方法： 将所有终端根据月销量的多少由高到低进行排序（若记录有淡、旺季销量的，按旺季销量排序） 将终端总数中前20%的终端定为A级；中间30%的终端定为B 级；最后50%的终端定为 C级 分级后在拜访过程中定期进行动态调整 划分推广区域的原则： 拜访路线合理。 确保各区中各终端类型的比例大致相等。 确保各区中销售级别的终端比例大致相等。 划分推广区域 划分推广区域的原则 推广区域编码： 终端大类：0一位（零售L，餐饮C， ） 终端小类：0---位零售终端从a-g,餐饮终端从h-m（如a小零售店，b中型自选店，c大型超市，d夜市。h小餐饮店，i中高档酒楼，j娱乐场所，k其他。） 推广区域：00二位（01---10） 星期几拜访：0一位（星期二2） 该日的终端推广编码：00二位（05） 完整编码：例如，餐饮的第三推广区第二天的第五家拜访终端的编码为：Ci03205 餐饮场所/批零渠道推广 终端推广编码 绘制5日图工作流程 绘制5日图 划分推广区域和终端 分配推广员 将终端分成5组 重新编号绘制5日图 5日图录入电脑 绘制5日图工作要点 绘制5日图 明确每个岔路口 准确绘制区域图 店与店间相对位置 路线简明顺畅 图号与表号对应 绘制5日图 如何绘制5日图 街道以直线表示 终端以点表示,每日不重复 表示出终端间相对位置 终端的五日图与资料表编号一致 标识主要街道和岔口 绘制5日图 如何绘制5日图 实地拜访中新增终端以点和三角表示新增终端编号从1开始,本区内不重复同时在资料表中以“新增n”表示此终端 定期统一调整五日图和资料表编号 实地拜访中倒闭终端以“×” 表示同时在资料表中注明此终端倒闭 100 1 编号 Ci01102 Ci01100 1区 Ci01101 Ci01001 1区 固定电话 固定供货商店址 固定供货商店名 桌数 地域 推广编号 排摸编号 区域 小 结 问题1：请描述划分推广区域的原则？ 问题2：推广编码与排摸编码相同吗？为什么？ * 餐饮场所/批零渠道排摸 上海统派公司 内容提要 为什么要做排摸 什么是排摸 排摸的目的 排摸的对象 排摸的工作流程 排摸的拜访要点 如何绘制排摸路线图 本次排摸的任务 如何理解及填写排摸拜访表 互查的工作流程 绘制5日图的工作流程 角色扮演 基本沟通技巧 厂商 经销商 销售终端 通路管控力相对较弱 传统通路模式 特点： 营销费用交经销商运作，又替人做嫁之嫌 经销商网络依赖性 经销商网络重叠 通路亦阻路（选择性） 厂商 经销商 销售终端 通过人员推广、促销加强终端管控力 通过终端管控提升对经销商管控力 整合通路价值链 深度分销通路模式 特点： 营销费用由大部分企业控制应用 什么是排摸与互查？ 排摸就是对我们需要服务的对象逐个进行全面的、大体上的摸底调查，从而选出我们所需要的对象。 ！地毯式搜索！ 排摸与互查 排摸互查工作目的 填表收集终端资料 绘制终端分布总图 问题：排摸互查工作目的是什么？ 获取工作图表 绘制终端拜访5日图 甄选经销商 排摸互查工作构成 排摸互查工作 排摸工作 互查工作 绘制5日图 排摸的对象 排摸的对象： 一、餐饮场所 中档酒楼/宾馆餐厅 小餐饮店（10—20桌） 高档酒楼/宾馆餐厅 排摸的对象 排摸的对象 排摸的对象： 二、批零渠道 批零店（以零售为主） 连锁超市/大型商场 小超市/小零售店 排摸的对象 排摸的对象 排摸的对象： 三、批发市场 一批商（某品牌总代理） 二批商（从一批商处进货或调货） 排摸的对象 排摸互查工作流程 排 摸 互 查 流 程 界定摸排区