18红桃K销售终端沟通与培训.doc

销售终端沟通与培训终端状况：根据调查，我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节，主要表现在业务员巡店不积极，未与柜员紧密联系交流；柜员缺乏起码的相关知识，销售产品积极性不高；产品摆放位置不显眼；店内很少活化物。消极影响：与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售，加上同时期其它类补血产品（朴雪）的强势攻击，致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。终端态度：调查中，终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通，并对柜员进行正规的培训，提高柜员的专业知识和销售积极性，促成双方互利互动。综上所述，我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求，对终端的沟通和培训已经迫在眉睫。经销商沟通方案经销商联谊会： ⑴沟通目的：由于红桃K给经销商的支持较少（表现在：近期广告投入太少，基本无终端活动支持），再加上销售利润率不断下降等原因，造成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档（依据：经营规模、销售业绩等）登录经销商，并在各销售区域组织一次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动，来改善目前的状况。年底，可能还会考虑一次团拜会表彰销量前五名的一级经销商，前十名的二级经销商，并有奖金奖励。 ⑵会议时间：9月15日—9月16日 ⑶会议地点：成都假日酒店（15日：成都市区主要经销商；16日：其他区县主要经销商）重庆假日酒店（15日：重庆市区主要经销商） ⑷与会人员及邀请方式：由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销商名单，并邀请。 ⑸执行程序： 9月12日以前 完成与会人员的邀请工作。9月13日以前 落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。9月14日 所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。9月14日晚 布置会场，调试话筒、投影机等。 9月15、16日当天具体时间安排： 8：30 相关工作人员到岗，检查会场，调试设备，统一着装。 9：00 签到台准备接待来宾。（礼仪小姐两名） 9：30—10：00 与会人员陆续到会场，签到后由礼仪小姐（六名）领入A厅。 10：05 司仪宣布联谊会正式开始，致欢迎辞，介绍主要与会的红桃K公司领导。 10：20 公司各领导讲话，介绍公司近期情况，并表明会对经销商给予最大的支持。 11：00 经销商代表发言。 11：20 答经销商问 11：45 会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅，参加冷餐会。11：50—13：00 公司领导致祝酒辞。（估计酒会在13：00左右结束。收拾会场） ⑹相关制作物及内容：背景板一块。公司介绍（POWER POINT）一篇。公司画册若干本。 特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。⑺现场布置：A厅：主讲台（可设7—10座）背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备（手提电脑、投影机、屏幕）。厅外设置签到台。B厅：厅内两侧放置条形餐桌，两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。 ⑻费用预算：名称数量规格单价（元）小计备注主讲台背景板2个7.5米*3米300/平米6750元喷绘制作、带框架投影设备2套、2天酒店提供租金3天7000 7000元A、B厅签到薄2册免费赠送签到笔6只免费赠送冷餐会150人180/人27000元特色小礼品150份150元/份22500元礼仪小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元制作POWER POINT 2篇免费赠送不可预见费用4000元合计71570元代理费71570元*20[%]=14314元总计85884元（RMB：万仟拾元整）销售终端培训方案成都地区：培训目的：提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的了解、提高销售技巧以及销售积极性，增强他们对红桃K的信心与信任度。培训时间：培训地点：培训方式：具备专业知识的培训内容：1、红桃K集团介绍；2、专业知识方面：需要补血的症状；补血和补铁的关系；常见补血品；红桃K产品性能、补血机能；3、销售技巧知识参与人员：会场布置：执行程序：费用预算：效果监测：成都市场接触管理文本一、接触时间：2000年9月中旬—二、接触地点：成都市区三、成都市生活习惯和媒介消费习惯：成都市属于消费城市，其生活节奏比较慢，生活形态为悠闲式成都人偏向于群居式的休闲娱乐，对城市话题比较敏感并且关注，属于话题性城市成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星台和成都本地的无线及有线台，观众偏好三种栏目：新闻、影视