终端拜访管理方法、流程与工具-20090509.pptVIP

－ 颐德于心，恒远恒泰 － 四、城市经理的终端拜访管理标准与奖惩制度 标准：终端拜访时间每月不少于12个工作日；直接拜访的重点乡镇数量标准为20个，终端数量30个以上； 每周日晚12点前必须提交“本周的客户拜访总结”和“下周的客户拜访计划”（将经销商及终端拜访计划及其它重点工作计划与总结，共用1张报表） － 颐德于心，恒远恒泰 － 五、每月需要进行分析的数据报表 1. 各县销量目标及完成情况 2. 各县级市场盈亏数据分析 3.1各县终端纯销及占比分析 3.2重点终端数量与质量数据 3.3乡镇及终端覆盖数据分析 4. 产品品类占比数据分析 5. 新增客户名单完成情况 通过数据分析结果，检验业代的终端拜访工作成效。 数据分析重点： 分析总销量任务、盈亏完成情况和增长情况； 不同区域重点终端的数量、纯销销量对比分析 同一区域重点终端数量、纯销销量的增长率分析 分析终端覆盖数据 重点分析前20％和后20％ 按绝对值排名 按增长率排名 － 颐德于心，恒远恒泰 － 六、城市经理月度工作计划与总结模板 附件1：《城市经理月度工作计划与总结模板.ppt》 附件2：《城市经理月度销售数据报表模板.excel》 － 颐德于心，恒远恒泰 － 第四章 终端拜访管理工具汇总 － 颐德于心，恒远恒泰 － 一、业代要填写的终端拜访管理报表 序号 报表名称 填写频率 1 零售客户信息汇总表、网点分布图 1次完成，每月添加 2 月度重点工作计划及总结（城市经理协助） 每月1次 3 客户拜访及重点工作周计划与总结 每周1次 4 导购提成/终端返利（销量）统计表 每月1次 5 终端拜访记录表（暂用业代日志） 每天 6 经销商库存盘点表 每月1次（6月开始） － 颐德于心，恒远恒泰 － 二、城市经理要填写的终端拜访管理报表 序号 报表名称 填写频率 1 需城市经理拜访乡镇及终端明细 每月调整－5月开始 2 月度销售目标分解、月度销售数据分析、月度重点工作计划与总结 （详见模板） 每月1次－5月开始 3 客户拜访及重点工作周计划与总结 每周1次－5月开始 4 终端表现检查表、终端拜访记录表 每月12天，5月试行，6正式开始 5 费用申请、报销相关表格 每月1次 － 颐德于心，恒远恒泰 － 三、终端拜访技能培训 序号 课程名称 培训对象 1 终端的分类标准、终端调查培训 业代、经理 2 网点分布图绘制；拜访路线制定 业代、经理 3 终端拜访工作流程－8步骤、执行标准； 业代、经理 4 店内形象8要素管理、执行标准 业代、经理 5 终端销售技巧培训（店内推销技能） 业代、导购 6 终端费用政策、终端促销合作协议书模板 业代、经理 7 促销活动方案及活动执行培训 业代、经理 8 区域及终端销售数据分析 城市经理 － 颐德于心，恒远恒泰 － 四、流程与保障性管理制度 序号 管理制度名称 1 业代/城市经理的终端拜访流程、管理制度 2 终端表现检查评分与奖惩/考核办法 3 终端的费用政策与管理制度等 4 业代/城市经理的薪酬与考核方案 5 业代/城市经理的考勤及差旅费用管理制度 6 工作计划管理制度 － 颐德于心，恒远恒泰 － 谢谢，有西里问题? * * * * － 颐德于心，恒远恒泰 － 第三节 确定业代、助代负责的终端明细与销售目标分解 － 颐德于心，恒远恒泰 － 详见：《业代、助代、专导负责的终端明细及销售目标分解表》 － 颐德于心，恒远恒泰 － 重点终端申报，新增终端上报 业代每月在《零售客户信息汇总表》的“重点终端申报日期”填写本月新增重点终端即可（详见模板） 业代、助代负责的重点终端数量标准 业代最少5个重点终端（不含专导门店） 助代最少5个重点终端（不含专导门店） 业代和助代每人负责的终端总数至少为15个 － 颐德于心，恒远恒泰 － 第四节 业代的终端拜访计划 － 颐德于心，恒远恒泰 － 终端拜访管理始于－－销售目标分解、月度工作计划 城市经理将目标分解到县 重点县：A－B－C（目标9－6－3万） 非重点县：D类（目标3万以下） 每个县由城市经理协助业代将目标分解到终端 重点终端（纯销目标？铺货目标？） 非重点终端销售目标 终端覆盖计划：计划覆盖终端明细及覆盖时间进度、卖入的产品组合、合作条件、销量目标（铺货目标） 月度重点工作计划与总结 － 颐德于心，恒远恒泰 － 一、业代/助代的终端拜访计划表－月计划 序号 重点工作项目 执行指导 完成时间 1 2 3 4 5 － 颐德于心，恒远恒泰 － 二、业代/助代的终端拜访计划表－周计划 － 颐德于心，恒远恒泰 － 第二章 业代的终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） － 颐德于心，恒远恒泰 － 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于城市经理对业务人员的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高