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怎样去拜访终端客户 自行车——摩托车——汽车 销售的定义 销售经理的八字箴言 一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。 二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责 三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任 四为干。干者，干练，即多些干练，少些拖沓 五为隐。隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。 六为乐。乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨。 七为正。正者，正直，即多些正直，少些屈迎。 八为圆。圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。 一、终端业务员的基本职能 专业销售 定点巡回销售 什么是推销的三要素（P.S.C法则） 终端业务员基本素质要求：1、爱心2、信心3、恒心4、热忱心 二、终端业务员出访前的计划和准备 着装原则 男性终端业务员的衣着规范及仪表 女性终端业务员的衣着规范及仪表 终端业务员应该随身携带的销售工具  三、明确您拜访客户的目的 第一次拜访客户的目的：* 引起客户的兴趣* 建立人际关系 * 了解客户目前的现状 * 提供一些产品资料* 介绍自己的公司 终端业务员在出访前应研究客户——业务状况 （1）服务对象 （2）以往定货状况 （3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查 终端业务员在出访前应研究客户――个人资料 姓名，家庭状况 嗜好 职位与其他部门关系 时间规律 四、终端业务员的销售热身运动 1、运用心理暗示法 2、当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： A 我从事的是正当的工作。 B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。 C 万一失败，也不至于死人吧？ D 举止如常即可，何必穷紧张？ E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ （一）、初次见面如何立即获得客户的好感 先入观的暗示效果 注意客户的“情绪” 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 替客户解决问题 自己需快乐开朗 利用小赠品赢得准客户的好感 （二）初次见面的客户，您如何立即引起他的注意 别出心裁的名片 请教客户的意见 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉准客户一些有用的信息 指出能协助解决准客户面临的问题  （三）倾听的技巧 倾听的作用 积极的倾听 卡尔?鲁杰司的“积极的倾听”的三个原则 站在对方的立场倾听 要能确认自己所理解的就是对方所讲的 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语  避免与对方正面争论 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。 遵守诺言 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 听客户谈话时，自问下列问题 * 客户说的是什么？他代表什么意思？* 他说的是一件事实？还是一个意见？* 他为什么要这样说？* 他说的我能相信吗？* 从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？* 从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？ （四）、眼神目光的交流 正视 关怀、赞赏 五）、微笑的魅力 （六）真诚的赞美 赞美的意义:美国心理学家威廉?詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重”。 赞美的方法  （七）给对方以自重感 美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视。如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越” （八）有素质的敲门 （九）握手的礼仪 （十）成功的坐姿 （十一）随时说谢谢 （十二）必须守时守约 （十三）熟练运用询问法找出准客户的潜在需求 状况询问法 问