图书人员销售三步曲.pptVIP

营销技巧 培训项目组 自我介绍 每人1分—到1分半钟 第一印象的重要性 自我介绍的目的 风格与魅力 自我介绍 邵国强 99年加入公司,任大客户经理. 99年到达江苏(宿迁连云港),同年在公司中被评为销售标兵 . 2000年5月1日被调往陕西任区域中心总经理 ,同年得奖两个,一是回款奖二是优秀区域中心奖. 2001年5月1日被调往北京任区域中心总经理 2002年5月1日被调往重庆区域中心任总经理 2003年5月1日继续长驻重庆任总经理 2004年5月1日继续任重庆区域中心总经理 2005年5月1日调往南京任江苏区域中心总经理 2006年4月1日调回公司 任渠道事业部渠道管理部总经理 2007年6月10日任培训中心市场部兼培训部经理 交流的重点 一、售前准备 二、售中谈判与策略 三、售后客户维护与服务 四、客户管理 五、自我管理 六、沟通 选择 人有三个选择： 军人 营销 犯人 成功型人才的三大标准 坚守承诺 结果导向 决不放弃 一、售前准备 产品及卖点了解 公司背景与企业文化的了解 销售区域、地理与人文的了解 拜访前拜访客户分类、及版本了解 模拟拜访演练 销售工具的准备 修饰仪表、塑造良好形象 树立好良好的心态 （一）、产品及卖点了解 产品种类 功能分类 产品特点 版本分类 卖点了解 折扣定价 （二）、公司背景与企业文化 公司成立年限 老总出身及背景 公司概况 企业文化 业内的资历及其影响力 远景与规划 （三）、销售区域地理与人文的了解 所处地理位置 人口总数、分布、及在校初、高中人数 地方对教育的重视程度 到乡镇中学的车次、车点及往返时间 地方方言的自我接受能力 地区饮食及饮酒文化的特点 （四）、拜访前客户分类及版本了解 重点与非重点初高中学校分类 公立与私立学校分类 老客户与新客户分类 地方初高中实验性版本情况 （五）、模拟拜访演练 自我介绍演练 拜访障碍演练 客户拒绝演练 （六）、销售工具的准备 皮包 精致笔记本、碳素笔 征订目录 U盘 通讯录 名片、计算器 （七）、修饰仪表塑造良好形象 服饰 言谈 举止 工具 应答电话 应答电话的10条黄金法则 1、电话铃声响起两声内要迅速应答 2、应答客户电话时要作出口头上的问候，告知对方你公司的名称、所属部门、以及姓名全称并得到客户姓名 3、给客户拨打回访电话，要确信这个时间对对方来说很方便（注意他们的休息时间） 应答电话的10条黄金法则 4、控制好你的情绪，因为任何形式的沟通、销售和服务都是信心的传递、情绪的转移 5、经常性的使用一些提示语言，向对方表示你正在倾听（甘肃对者，江苏关，陕西没错，山东恩、哦） 6、做好记录，不要漏记通话内容（电话旁要备有纸和笔） 应答电话的10条黄金法则 7、向对方重复一下他告诉你的姓名、电话号码、传真，以保证你的通话记录准确无误 8、不要把打来的电话进行推脱。 9、通话结束前的口头禅：“ 还有那些事情？” 10、对方收线后再挂断电话以示礼貌 （八）、树立良好的心态 炼就越挫越勇的心态 突破面子关 正确的看待拒绝 自身案例分析 从拒绝到接受的拜访流程： 第一次被客户拒绝---包被扔下楼---理智的告辞---侧面了解被拒绝的信息---以开会为切入点再次拜访---及时的赞美（切记不谈订书）---再次跟踪开会一事---敲定开会一事---客户如约赶到11人---从被动转为主动---夜间拜访送果蓝---次日共进晚餐---客户表示歉意---主动提出合作---最终成为老而铁的客户（还成为好朋友）注：越是难以搞定的客户越是我们最终的稳定客户！ 坚持 陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。 　　国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。 　　早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOODMORNING SIR！” 　　陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？” 　　于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！” 　　如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOODMORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！” 　　但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOODMORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。 　　陈阿土反复练习“GOODMORNING SIR