昆明银保业务经营之活动量管理.pptVIP

昆明银保业务经营之活动量管理 主要内容 一、昆明银保市场简介 二、组织架构、人力配置、渠道考核 三、活动量管理的方式及目的 四、银保感言 一、昆明银保市场简介 目前昆明共有十家寿险公司全面开办银保业务，其 中老五家（国寿、平安、新华、泰康、太保）均已通过 银行代理保险业务有6年以上的时间，基础较好。 近年来，太平人寿、人保健康、人民人寿、阳光 人 寿等新公司的冲击力较大，平安人寿疯狂反扑。 昆明银保收入情况 银保部08年净费用贡献197万元(贡献率0.37％） 业务员收入： 5－10万元 23人 占比26％ 10－15万元 8人 占比9％ 15－20万元 2人 占比2.2％ 20万元以上 2人 占比2.2％ 人力配置情况 分管总经理1人 部门领导2人 渠道经理8人 企划培训2人 综合内勤1人 满期给付及退保专员3人 业务员80——90人，其中资深4人，高级10人，正式34人 渠道考核 1、阶段目标达成率； 2、我司在渠道中的排名和占比； 4、举绩率； 3、人力目标（晋升、维持和降级考核）； 各渠道分项权重不同——差异化管理 （一）活动量管理的方式 1、管理工具的使用： （1）、业务员：当天工作计划、工作日志填写（上午早会之后） 当天工作计划落实、业绩登录、小结（下午夕会 之前） 一周工作总结（周末） 1、管理工具的使用： （2）、渠道经理： 当天白板会：时间、地点、事由、结果 （下午夕会之前） 周例会： 业务情况、举绩率、同业动态 月总结会： 业务达成、举绩率、渠道排名、 同业动态、问题剖析、渠道成本 核算 1、管理工具的使用： （3）、部门经理： 当天各渠道业绩发布、日冠王展示。 周例会：各渠道情况汇报、业务员举绩分析、问 题检讨。 月例会：业绩及人力追踪、经营指标分析、问题 检讨、经营费用调整、次月工作目标下达。 2、管理效果的追踪、评估、改良和完善 1、银行保险最大特征——时时在变 2、银行保险管理要求—— 3、员工与主管“跳槽”心态分析 员工以培训和激励为主，主管以考核奖罚为主。 业务员——最基层、最简单、最无虑、最现实、也最不稳定，最需要关怀和激励。 主管 ——有平台、有很强的价值提升需求，孤军跳槽无异于自杀。 主管绩效系数要控制在一个合理的水平，一般不要高于业务员平均绩效的1.5。主管过于“舒适”是对业务团队的一种打击。 （二）活动量管理的目的 案例 “红利发”与“千里马”的比较 国寿“美满人生”六大疑问 两倍赔付与三倍赔付 曾经的“华安金龙”、“常无忧”和“投连险” 银保期缴转型初期：3年缴、5年缴与10年缴的风险分析 结论 员工获得强有力的培训支持 员工对公司充满坚定的信心 员工获得较为满意的收入 是活动量管理最有效的保证！ 共 勉 请总公司及兄弟公司 提出宝贵意见 谢谢！ 昆明银保市场份额 7 5.6％ 1.23 新华人寿 6 6.7％ 1.46 人保人寿 100% 22.01 合计 5 9.9% 2.18 平安寿险 4 13.8% 3.05 人保健康 3 19.1% 4.21 泰康人寿 2 20.3% 4.47 中国人寿 1 24.6% 5.41 太保寿险 市场排名 市场份额 保费收入（亿元） 寿险公司 总经理室 银行保险部 综合业务室 综合内勤室 中 行 渠 道 交 行 渠 道 招 行 渠 道 邮 政 渠 道 工 行 渠 道 农