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如何做好销售（新手必看） 如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有 的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创 业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传 促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意 显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那 些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客 户，客户可以分成几类，按照什么 方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客 户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地 理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展 趋势（未来 2-3 年的发展趋势） 。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空 间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且 销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长， 会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过 这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这 些人际关系网络和市场信 息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功=知识\+人脉 公式 2：成功=良好的 态度\+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在 制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。 当然计划不是固定的，随着环境 和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的 客户安排，要准 备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要 时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个是简短的内容提要，一个是销 售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周 末，对销售进 度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因 是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观 原因还是客观原因。是销 售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好 客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录， 不时进行客户分类整理和分析， 作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关 研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用 不同的方式，如公家单位和私营单 位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前 要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题 。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户 进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重 视产品。在现实中，推销不是一次 完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因 此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不 成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。 要理解客户的真正需要 。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需 要与对方拉近距离时才会 向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个 新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销 ？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼 营？代理？采用什么样的付款方式？ 以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几 种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销 售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以 要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还 有一种现象是不得其门而入，这是 就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的