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行业关注 Industry Focus 培训顾客是销售的最高理念 四川鑫统领建材科技有限公司 张大康 近年来国内混凝土减水剂技术快速 简称鑫统领）是目前以生产和销售外加剂 了成功： 发展，日趋成熟。混凝土减水剂得到越来 为主的企业。在目前大多数企业以广告、 1. 使顾客获得了重要的与产品有关 越普遍的应用，已经成为混凝土必不可少 宣传来推销自己产品的潮流中，鑫统领公 的知识，这些知识对顾客产生的积极影 的组分之一，然而，水泥与减水剂相容性 司领导认为，在形式上，销售产品是为了 响包括：有助于提高已经使用产品顾客正 不好，却是一个长期困扰水泥、减水剂和 获取利润，但是从根本上是为了顾客使用 确使用产品的技能；增加未使用产品的潜 混凝土三方生产企业的技术问题，严重影 产品；如果顾客不会用或用不好产品，必 在顾客使用产品的信心；顾客可以更好地 响混凝土质量的控制，增加混凝土生产 然影响销售。“顾客是上帝”，但是顾客未 参与到企业的服务活动之中，使服务成为 成本。随着预拌混凝土行业的快速发展， 必都懂得什么样的产品适合于自己，为了 买卖双方的共同行为。 水泥使用方就水泥与减水剂相容性问题 帮助水泥企业更好地提高水泥与减水剂 2. 在培训顾客的同时显示了公司的 对水泥生产方提出了严格要求。水泥与减 相容性控制技术，鑫统领聘请国内水泥混 实力，提升了企业形象。 水剂相容性好坏已经成为水泥的一项重 凝土行业知名专家、学者和工程技术人员 3. 使顾客感觉到来自企业的重视， 要技术指标，是决定水泥厂市场竞争力的 以《混凝土工程中的外加剂应用》、《聚羧 从而提高了顾客满意度和顾客忠诚度。 一个关键因素。水泥与减水剂相容性问题 酸减水剂的科学问题与工程应用》、《混 4. 进一步了解了顾客的需求。 是一个受多因素影响的复杂技术问题，涉 凝土减水剂的分类、组成和作用原理》、 拉法基（都江堰）生产部一负责人表 及水泥、减水剂和混凝土三方，长期得到 《水泥与减水剂相容性的表征与检验》、 示，他们在此次培训之后，将把鑫统领作 各方面关注但没有得到很好解决。许多水 《影响水泥与混凝土减水剂相容性的因 为优先考虑的助磨剂供应商。葛洲坝水泥 泥生产厂以“出厂质量检验合格”为由，把 素》、《水泥与混凝土减水剂相容性控制 多年来一直使用的都是鑫统领的助磨剂 外加剂和水泥的相容性看做是外加剂对 经验》、《熟料煅烧工艺对水泥与减水剂 产品。参加本次培训后更加坚定了他们使 水泥的适应性问题。尤其是当前聚羧酸高 相容性的影响》、《水泥中石膏优化试验方 用鑫统领产品的信心。四川佛光水泥的一 效减水剂进入市场，因其减水率高而使用 法》、《助磨剂对水泥中石膏适宜掺量的 名技术人员说，本次培训给他们企业带来 量日渐增多；水泥以抗压强度为首要目标 影响》、《助磨剂对水泥与减水剂相容性 的效益至少在百万元以上。 的生产措施，增加了混凝土配制的难度； 的影响》为题对水泥生产企业进行培训。 一直以来，营销活动中的知识管理主 混凝土组分和原材料质量发生变化，对外 本次培训旨在为顾客提供一个技术 要侧重于如何获取、消化和利用市场知识 加剂选用观念的误区和技术不够熟悉等 交流的平台。于顾客而言，是一次很好的 和非市场知识，在客户关系管理活动中， 等，使得对外加剂和水泥相容性问题更加 进行技术交流