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维普资讯 营销茶座 让陌生拜访不再陌生 肖玉祥 据统计，很多业务员在拜 无法制定和调整谈判策略，失 2)受访者公司概况 访陌生客户时成功率 比预期 败的比率当然也很高。 了解客户公司的一些基本 低，甚至远远低于正常水平 ! 以上不管是哪一种原因， 情况 (如成立时问、历史、股 其中最主要的原因就是没有注 都关系到一个相同的问题，就 东、经营理念、网络、经营品 意沟通的方式，比如说询问。 是业务员如何拜访陌生客户， 牌以及经销业绩等)，有助于 巧妙的询问在拜访陌生客户时 特别是拜访时要如何向对方巧 你评估客户的资源是否适合你 显得尤其重要 !可以让你在短 妙询问以了解对方。业务员只 公司的代理要求，以及双方是 短几分钟时间，快速了解一个 有真正掌握了这方面的知识， 否具有长远的战略合作的可 陌生客户的实际需求，他们过 并在实际工作 中熟练应用，才 能。 去经销相关产品的经验 ，以及 能切实提高 自己的业务水平和 3)代理什么品牌 他们现在想找什么样子的新牌 能力! 如果客户过去有代理类似 子或产品等，这些重要信息都 一 、 需要 了解对 方 什么 产品，了解他们过去的代理经 有助于一个业务员制定、修正 信息 验 ，有助于理解客户再接新品 自己的谈判策略，提高拜访陌 首先，业务员必须明确在 时究竟想要什么，不想要什 生客户的成功率。 拜访陌生客户时，需要了解对 么。 遗憾的是，这个问题 目前 方什么信息。这样才能为如何 4)接新品的动机和思路 没有得到人们足够的重视，不 设计询问方式提供方向。根据 询问对方接新品的动机和 仅业务新人普遍出现这个问 我们多年的营销实践，当你在 想法，有助于你进一步评估双 题 ，一些工作很多年的 “老” 面对一个陌生客户时，无外乎 方合作的可能性，以及制定非 业务员甚至一些企业的销售经 需要 了解归纳在表格 中的内 常具有针对性的谈判策略。 理也是如此。他们出现的问 容。 2．善于把握主动权和询问 题，常见有两种：一是还没有 1．需要了解的信息归类 时机 掌握一个陌生客户的实际需求 1)受访者个人隋况 业务员在向客户了解上述 之前，就开始莽撞的谈业务， 适当的了解对方的一些个 内容的同时，还要懂得把握发 谈判策略 自然缺乏针对性，效 人情况，有助于你选择正确的 问的主动权和询问的时机。笔 率可想而知 !另一种是在试图 方式来跟对方建立人际关系。 者曾经留意一些业务员在接陌 了解陌生客户的一些信息时， 如对方是业务主管或是公司老 生客户电话或者拜访陌生客户 询问方式不对，导致无法获得 板，你跟他的谈判方式和重点 时，经常被对方 “反客为主”： 需要的重要信息，因此，也就 就 自然不一样 了。 客户对 自己公司的一切情况包 50 维普资讯 市场营销案例 括合作条件等 ，都了解清楚 先和你谈一下 !我是公司的销 业务员：“哦，你们一般在 了，业务员还不知道对方公司 售经理，我姓刘：” 什么类型的专卖』^铺货?有上