七法则助新产品跨过上市“生死关”.pdfVIP

维普资讯 七法则助新产品跨过上市 生‘‘死大” 培 杰 企业只有不断推出新产 品，让消费者亲身体验到新 负担成本等等。 品，才能使企业经营持续发 品的妙处，是最生动有力的 企业如果只考虑推 出新 展，但新产品上市要打开局 促销方式。所谓 “百闻不如一 产 品，而 不顾老产 品 的 “善 面 ，获得好效益 ，并非是件 见 ，百见不如一验 (实验 、试 后 问题”，导致新 品与老产 容易事 。据有关资料统计 ， 用)”。 品之间的严重冲突和排斥 ， 新产品上市 ，大约五分之三 (3)示范。把样品摆在公 就会大大增加消费者的 “跳 惨遭败绩。有没有什么办法 共场所 ，由厂家促销员示范 槽成本”，令消费者对购买 能帮助新产品跨过这道 “生 给消费者看，也可 以鼓励顾 新品顾虑重重 ，不敢轻易下 死关 ”呢 ，下面七法则可供 客亲 自操作。 决心。因此企业应该想办法 参考 。 (4)以旧兑新。让消费者 降低 消费者的 “跳糟成本 ”， 法则一：让牛 口渴 拿 旧产 品来折价兑换新产 如 以旧新换新 ，老顾客特别 俗语说：“牛不喝水别按 品，既解决了废旧品的回收 优惠等。 头”。面对毫无知名度的新产 利用 问题，又能达到 “让牛 口 法则三：把握 生‘死时速” 品，“牛”(消费者)一般情况 渴”的目的。 当今 的新经济时代 中， 下是不会主动去 “喝水 ”的。 (5)先使用后付款。消费 新品的市场推广速度已经成 这时，企业不可能去 “按头”， 者一般认为敢于 “先用后买” 为决定其上市生死成败 的 强迫其 “喝水”，怎么办?想方 的，应该是质量过硬的信得 “生死时速 ”。 设法先让 “牛”口渴 ，使 “牛” 过产 品。这无疑增加了新品 国内比较典型的例子是 自发地产生喝水欲望，这样， 的说服力。 VCD。当时，第一家研制生产 不必强迫，“牛”自然会喝你 法则二：让消费者降低 VCD的厂家是安徽万燕公司。 的水 。 “跳槽成本” 惜乎它没有注重产 品的上市 怎样才能让牛口渴 ： 从消费者 的角度来分 速度，只落得个 “无可奈何花 (1)培训。例如家用 电 析，消费者购买新产品是要 落去，没有相识燕 (生产)出 脑，许多人不会操作，也就觉 付 出 “跳槽成本 ”的，即从老 来”的可怜结局。与之相反的 得买不买无所谓。而一旦厂 产 品到新产 品的转购成本 是，爱多这个原先不出名的 家先对他们进行培训，使其 (物质的或精神的)。包括：老 企业掌握 了生死时速，迅速 学会基本操作，明白个中 “滋 产品的报废弃用成本、新产 崛起，一跃成为当时独步天 味 ”而上瘾，购买就是迟早的 品的购买成本、新老产品之 下的VCD霸主 。虽然爱多后 事 了。 间过渡对接 的费用成本、担 来 因为其他原因倒下 了，但 (2)派送 。免费赠送样 心新产品的质量及信誉心理 不容置疑，它在新品上市营 维普资讯 销方面是十分成功的。企业 点即可 。况且，追求绝对 的 落伍成 旧石器时代 的生意经 在新产品上市时 ，切记：过 领先是要 冒较大风 险的，往 了。纵观所有成功的新品上 去的那种 “蜗 牛跑万米 ”式 往 出现提前爆发 ，过早透 市案例，会发现无一不是先 的观念和速度 ，已经不合乎 支 ，后继乏力等恶 果 ，反而 打雷后下雨的。 新经济的要求 了。只