齐鲁西服的营销“爆破”.pdfVIP

维普资讯 齐鲁西服的营销 “爆破 于长江 齐鲁西服的上市让齐鲁服 宁、聊城县和县以下的地区销 己身上 ，在战斗前周密谋划， 饰集团管理层感到困难重重， 售总额超过市以上的销售量， 认真备战，取得胜算后一战成 压力很大，所幸的是，我们得 原因是威海、烟台、潍坊、三 功，旗开得胜；失败者，把赌 到了齐鲁服饰集团各级领导的 地市县和县以下的地区经济比 注压在别人身上，希望出现有 关注和认可。蚂蚁舰队作为齐 较发达，滨州市内人 口较少， 利于 自己的奇迹，但是，往往 鲁西服营销策划顾问，默默地 临沂靠近苏北和安徽，是物资 难逃失败的命运。 为齐鲁西服的营销策略出谋策 交易集中地。山东省无特别的 靠人不如靠己!在齐鲁服 划。我们专注于产品的营销策 消费中心城市。十七个地级市 饰集团的积极配合下，结合山 划和 —“炮走红”的模式研究， 消费特点差异很大，分几个级 东市场的实际情况，我们积极 推崇 一“点突破”的 “点爆破” 别 (以青岛、烟台为代表的胶 备战，制定出了一套 自己的 营销模式，即集中企业的全部 东市场；以济南及周边城市泰 “作战计划”。 优势攻破一点，借 骨“牌效应” 安、聊城等为主的鲁中市场； 销售渠道策略 搞定全盘。这使我们清醒地认 以淄博、潍坊为代表的鲁北市 目前国内商业零售市场竞 识到：有压力并不是坏事，关 场；以临沂、济宁、菏泽为主 争异常激烈， 价“格战”此起 键是如何将压力转化成动力。 的鲁西南市场)，不像河南省是 彼伏，因此，在选择市场切人 俗话说 “会怪的怪 自己，不会 以郑州市为消费中心，从而带 点时，必须十分谨慎，进入商 怪的怪别人”。从压力到动力这 动全省市场，山东几乎是一个 场不宜过多过滥，否则，将使 个转折点，不在别人而在 自己 地区—个样。西服品牌的竞争， 齐“鲁西服”被迫卷入 价“格战 身上。于是，我们从先找优势， 使得行业的竞争门槛降低，众 争”，不利于维护齐鲁西服的品 将其发扬光大，再找弱点，将 多低附加值的杂牌产品和低层 牌形象 ，必将损害其长远利 其克服和转化。 次竞争的小厂家无序竞争，这 益。 山东是从全国知名的农业 样，给齐鲁西服提供了更大的 通过市场调查和细分，我 大省转变为全国知名的经济大 发展空间，为齐鲁西服扩大市 们将销售渠道分为以下三大 省，所辖17地市，县级地区135 场占有率和销售覆盖率提供了 类： 个，人口88o0余万。山东省属 有利战机。 (1)重点大型百货商场 沿海发达省份，城乡差别相对 孙子日：“古之善战者，胜 大型百货商场不但是实现 来说比较小，城市整体消费档 者，先胜而后求战，败者，先 销售的主要场所，更是展示品 次较高，农村购买力也比较高， 战而后求胜”。这句话准确地道 牌形象和企业文化的窗口。我 特别应当注意的是威海、烟台、 出了胜利者和失败者的本质区 们对本地各大商圈进行分析和 潍坊、滨州、德州、临沂、济 别：胜利者，把希望寄托在 自 研究后，在既要保证齐鲁西服 维普资讯 枣簿瓣 侧 的市场占有率和销售覆盖率 ， 现销售、抢占市场份额的基础， 促销策略 又要有效防止同一商圈内商场 正确的产品策略是取得成功的 广告宣传： 竞争带来的负面影响的前提下， 前提。 (1)根据整体规划，结合 选定了58家大型商场作为市场 按照整体产品概念，我们 山东市场的特点，在报刊和电 切人点，通过联营方式设立了 经营的不仅仅是齐鲁西服，更 视台发布广告； 齐鲁西服专柜进行销售，同时 是齐鲁西服的品牌形象 、经营