如何让公司和经销商都满意.pdfVIP

维普资讯 营销茶座 如何让公司和经销商都满盘 思 原玉 明 有很多业务员朋友常常苦 甚至允许经销商拖欠大额货 认识。笔者开始与经销商进行 恼，央在公司和经销商之间很 款 ，致使王经理携款逃跑 ， 交流，经销商坦言相告，商超 难 I作：一方面，公司下达各 给公司造成极大损失，老李 的运做费用很大，但是 目前的 项任务指标，要求完成；另一 最后被公司开除 ，并背上 巨 销售利润很不理想 ，没人愿意 ‘ 面，经销商常常刁难，有时 额债务。 干赔本买卖。无论笔者如何引 故意不完成任务，稍不满意， 第二，作为一名负责一片 导，经销商不为所动，宣称如 还要向领导告刁状。作为一线 市场的业务人员，要能够灵活 果公司给费用 ，可以试着做 业务人员，笔者也曾经遇到这 运用手 中权利，在不背离原 做。笔者通过对商超的调查发 样的情况，在这方面有一些心 则的前提下，多为经销商争 现，实际公司产品销售不错， 得体会，希望能与各位同仁交 取一些公司力度支持 。有人 南于产品单一，高利润产品很 流。 说，这种做法是讨好经销商。 少，且产品摆放不突出，商超 第一，作为公司一名业务 笔者以为，作为业务人员协 产品陈列不生动，致使产品销 人员 ，原则 问题至关重要 ： 助经销商开展工作，运做市 售利润很低。但是，公司规定 “吃人家饭，帮人做事”这是 场 ，不是空 口套 白狼 ，需要 一 般不会为客户承担商超费 天经地义的事情 ，作为公 司 一 些实际的东西支持 ，才能 用，因为公司对商超的运作也 的一名业务人员 ，就要维护 够更好的开展工作。实 际上 不太重视。笔者通过与公司领 公司的根本利益和做好 白己 能够想些促销方案 ，即使会 导多次交谈，希望公司能够给 的本职工作。无论与经销商 给公司增加一些费用 ，但是 些支持 ，但是公司不敢开先 关系有多铁 ，也要坚持这些 对于市场 的开发 ，有很大的 例，担心费用会无度增加，而 原则 ，否则 ，一旦逾越雷池 ， 作用 。这样的业务人员 ，要 销量增长不大。笔者写出详细 肯定会受到公司的惩罚。有 比那些古板遵守公司制度 的 报告，并立下军令状，公司答 一 位同事老李，负责A区域很 人要优秀的多。笔者所负责 应通过其他促销费用支持 。笔 长时问，与经销商王经理关 一 个区域，大型商超做的很不 者通过与超市谈判，增加产品 系很好 ，在王经理的多次劝 好，产品排面很小，种类也很 种类，并上了堆头，设了一名 导并承诺不会对外宣传下 ， 少，更没有堆头。该区域经销 促销员，月底销量翻了十几 入暗股一起做生意。合作初 商对商超不太重视，也不愿投 倍 ，经销商这才认识到商超的 期 ，老李还能坚持原则 ，但 资。如何才能使商超运作有很 重要性，自己加强对商超的投 是时间一长 ，老李为了自己 好起色，笔者以为，关键是改 入，销量突飞猛进。公司也认 的利益收入，开始违规操作， 变经销商对商超不赚钱的错误 识到商超的重要性，开始加强 54 维普资讯 市场营销朝 对商超渠道的开发和力度支 伍的状态体现出来。作为一名 理，刘经理所销售的上百种产 持。 优秀的业务人员，如何能使公 品的进销存管理得到提高，每 第三，作为公司与经销商 司和经销商都得到满足，关键 天的销售情况都能一 目了然， 之间的通讯员，要作好上通下 是要能够学会对经销商队伍的 刘经理顿时感到压力轻 了许 达，使公司更好的认识经销商 规范化管理。笔者以为，不同 多。 的状况，