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维普资讯 新品手机的市场突破 侯 定文 泰新公司是一家著名的手 多利润? 业主要通过新产品来盈利的。 机制造商，几年前凭借正确的 事实上，如何延长产品的 不妨将所有的新产品作为短 市场定位和大手笔的广告投入 生命周期是困扰许多国内手机 线产品来操作，在短期时间 曾经在手机企业中名列前茅。 企业的难题。由于缺乏核心技 之内赚足利润，再有效延长 然而，近年来诺基亚、摩托罗 术 ，国产手机企业只好通过 其生命线 ，将其转为长线产 拉等跨国巨头凭借其强大的研 “小步快跑”的方式，推出在 品。从而实现长短产品的有 发实力加快了产品更新换代的 功能和外观设计上获得改进的 效结合 ，为公司取得长期利 速度，泰新公司的经营状况每 新产品来获取利润。但残酷的 润。 况愈下。为了扭转这种困局 ， 现实告诉我们，市场上的新品 善于独立思考 的李小平 泰新公司加大研究投入 ，在 太多了，新品的失败率太高 打算突破行业惯性操作 ，克 2006年三月一口气推出D828、 了。一款精心打造的新产品出 服短线产品盈利周期短暂 ， D908、D868三款新品。泰新 炉后要对其大量的投人才能面 以及与长线产品难于互动的 公司对这三款新品寄予厚望 ， 市，然而很快我们便会发现市 问题 ，提升产品的市场 占有 并派经营丰富的李小平担任产 场上出现了大量的克隆机。由 率和持续盈利能力 。有效实 品经理，他能否扭转乾坤呢? 于克隆机的价格比新品的价格 现长短互动 ，需要做一下三 众所周知 ，通讯行业 中 低得多，导致刚推出新产品提 方面的工作。 产品的生命周期非常短。各 前衰落。 首先 ，新品上市在最短 企业只好通过不断推出新产 新产品通常可以分为两 时间内获得消费者认可 ，赚 品，在短期内赚足利润。又 类 ：盈利产品，该类产品订 足利润 ；其次 ，炒热短线产 因新产品的推广常常需要大 价较高 ，意在取得利润 ，但 品，然后在销售渠道精耕细 量的投入 ，故而降低了新产 是这类产品往往最容易遭到 作 ，延长其生命周期，使其 品的获利能力。李小平上任 竞品的模仿 ，产品生命周期 成为某种程度上成为长线产 后思考 的第一个 问题就是 ： 缩短，我们称之为短线产品； 品；最后 ，根据长短线产品 如何才能有效延长新产品的 具有长期销售力的产品称之 在不同区域市场的表现 ，策 生命周期 ，实现新产品与公 为长线产品，这类产品的利 划互动的策略营销 ，寻找长 司常销产品的有机结合 ，让 润空间虽然不大 ，因为企业 短线产品的最佳组合 ，实现 新产品卖得更长久 ，常销产 推出这类产品的主要 目的是 利润最大化。 品卖的更多且有效提升泰新 冲量。 找准第一波顾客 手机的市场 占有率 ，实现更 李小平想 ，既然手机行 为了印证 自己的设想 ， 41 维普资讯 李小平上任后并没有立刻按 调研对象中所 占比例较第一 “大胆设想，JS,C求证”。 照公司指示将新产 品推向市 类高 ，且愿意对周边的人宣 设想虽然看起来很美，但能否 场 ，而是组织了一个新产品 传 自己使用产品的感受。他 成为现实呢?为此，李小平拿 需求调研小分队，抓住各卖 们的购买行为往往对周围人 起电话向经销商和其他销售经 场进行周末促销 的机会 ，挑 有较大的影响。 理求证。得到了他们 的赞许 选出十个重点卖场 ，在卖场 3．成熟期选购者 后，李小平的信心更