2012年宁夏红营销述职报告.ppt

销售与品牌 我从两个最熟悉板块努力，通过增量解决品牌的消费体验和降低费销，通过提升品牌加强消费者对宁夏红的认知度，形成持续的消费。 重 心 方 法 适合公司的人才 差异化的营销模式 标准化的指导作业 刚性的市场管理 合理的市场布局 高效的执行体系 快捷市场反映速度 根据工作重心的调整，2012年我主要围绕－“模式、标准、推进”三个方面开展工作。 人是关键销售业绩达成的关键因素 1、事情是由人完成的，专业人做专业事，加快专业人才引进，推荐到关键岗位 2、赛马不相马，凭业绩说话，庸者下，能者上 3、营销人员一个季度进行一次考评，对业务能力差，销售达成率低，三个月不能产生业绩的人员坚决降级处理； 4、2012年，市场营销人员的技能晋级通过业绩，职位晋级通过竞聘。提前储备优秀人员，及时淘汰不合格人员。 5、4月份前引进3个事业部总监，分别充实干果事业部、果酒事业部、合资公司；5月份前引进10个营业部经理，分别充实到山西、河北、四川、重庆、云贵、陕西、泉州、北京。6月份提拔一批素质较高的营销经理； 人 才 1、双百市场销量样板达标 选择100个市场基础、客户资源较好且销量不低于60万的市场，在2012年度将其打造成超过100万的样板市场； 双百市场在除政策给予倾斜，对价格调整后的补充费用60％增加至双百市场，用于基础工作建设和市场推广 市场部配合“双百市场”单独策划方案，跟进并指导双百市场工作，每月提交工作简报和指导意见。目前市场部已经统计100个市场。 2、市场基础工作稳步提升 根据市场开发程度，将全国分为“提升型、开发型、维护型、战略型”四类市场，各中类型市场对基础工作要求的标准不一样； 基础工作主要包括主导产品的覆盖率、价格、陈列、氛围、客情和终端档案六个方面，重点考核覆盖率、价格、陈列、氛围； 主导产品2012年有效终端覆盖率，提升型达到80％，开发型70％。维护型60％，战略型50％，基础工作建设每月制定达成指标，年终完成总指标。 据分析，如果我们的产品市场覆盖率平均达到70％，销量至少增加50％，这个数字一点都不夸张！ 标 准 1、厂家商家共投共赢 厂商共赢是双方合作的基础，厂家、商家都盈利双方关系才能维系 市场不是任何一方的事情。市场的成长一方面依靠经销商，利用自己的网络和关系，实现市场快速成长，另一方面依靠厂家的战略规划和市场投入，把握市场发展的方向 共投不是单单是让经销商承担一部分费用，而是把经销商当作公司的管理者，参与进来共同管理，群策群力，实现盈利最大化。 2012年度中，根据市场发展的程度，销售费用按照不同的承担比例由厂商共担，打造共赢的厂商格局。 2、“1＋N”营销模式 目前市场面临既要培育市场，又要按照年度销售计划完成任务，如何实现两者间矛盾的统一？ 市场目前都比较薄弱，还是襁褓中 婴儿，而公司销量有限而投入不足，且90％产品是低端产品，解决这种方式就需要植入新的营销模式 推行“1＋N”模式，按照传统营销模式，“1”作为中低档产品做品牌渗透，培育市场；一个市场再发展“N”个客户做公司产品的团购资源，通过这种方式，解决市场销售压力，同时弥补市场销售费用不足。 该模式3月份以浙江、福建为试点进行推广，其他市场可以借鉴推广。时间成熟全国推广。 模 式 1、加快新产品的开发速度 任何产品都有生命周期，提前做好产品的规划和开发 果酒：“金奖传杞”“传杞”5月份开发，6月份上市；老包装7月份前完成优化升级 白酒：“星级老窖”3月立项，5月定型，8月上市推广，老包装6月完成升级 特产：3月份完成产品线梳理，4月份设计3－4款新包装特产，5月份上市推广 葡萄酒：3月份沙坡头礼盒产品立项，四月份设计定稿，5月份上市推广 2、加快事业部的业务运作 以业务单元划分事业部板块运作 3月份传杞、葡萄酒、特产、合资、海外等事业部完成组织建制，规划推广市场，完成首轮招商计划，其他事业部按照年初制定的计划逐步突进 4月份以后，新组建的事业部进入正常运行轨道运作，根据工作进展完善考核体系 3、加快重点市场提速上量 市场做强才能做大，做强才能吸引更多的客户加盟宁夏红 目前除宁夏、山东、福建、浙江、东北等省份的一些市场相对成熟，但与竞品比较，差距甚大，这些相对成熟的市场，仍然比较脆弱，必须迅速上量 围绕以上省份的终端市场，制定提升计划，首先从夯实基础工作入手。 山东、福建、宁夏三个省份实现45％增长速度，其他省份的超过60万的重点市场要实现35％增长速度。 100个100万市场单独进行数据整理，每月按市场为单元进行数据通报 速 度 1、基本策略 宁夏、沿海、东北、中部、广东重庆、西南西北与北上广津七个板块布局，分板块制定营销策略。以点带面，建设样板，板块推进；分级管理，分类拓展，分别对待。 2、市场规划 将市场划分提升