中国工商银行个人客户市场拓展方向研究.pdfVIP

中国工商银行个人客户市场拓展方向研究 内容摘要 随着经济的快速发展，人们生活水平的提高、财富的积累。在人们广泛寻 求资金增值出路和消费的同时，也为银行带来了极大的个人业务商机。各家银 行已将业务的重心逐步转移到个人资产和负债业务上来。纷纷通过优质的服务， 科技水平，个性化的金融增值产品，综合理财，个人信贷等等，来竞争潜力巨 大的个人金融业务市场。争相突显零售银行和个人业务特色银行。事实证明， 谁占有的市场份额大，客户群基础牢固，创新更人性化，推出更能适应人们需 求的金融产品和优质服务，谁就能得到更大的综合收益和可持续发展的动力。 国外许多做大做强个人零售业务或专门经营零售业务的银行，其风险之低，收 益之稳定，长盛的发展不乏成功的例子。银行业的竞争已从规模竞争转入优质 客户资源的竞争。根据“二八定律”，20%左右的顾客为企业创造了 80%的利润， 这在银行业得到充分的证明。特别是加入 WT0 以后，外资银行即将全面进入人 民币经营领域，凭借其先进的科学技术和成熟的经营管理经验，将会吸引许多 优质客户，受到冲击最大的就是工商银行。如何保持个人银行优质客户市场的 相对竞争优势，在竞争中立于不败之地，并且在巩固老的优质客户同时，吸引 更多新的优质客户，是工商银行的当务之急。中国工商银行历来都重视个人储 蓄业务和最早开发个人房贷等个人业务，拥有庞大的个人客户资源，但是近年 来其也受到各商业银行的挑战。我们的危机感是必须存在的，认真研究个人客 户市场拓展的方向的意义显而易见。 目前，工行已经有600 个营业网点能够代开深圳证券交易所的股东代码卡； 与 39 家证券公司签订了主办存管银行协议，与 90 家证券公司签订法人存管银 行协议。此外，自从 A 股证券资金实行法人券商一级清算以来，工行就为证券 交易所和券商机构提供优质的资金清算服务，工行的“银证通”业务使客户可 以自由地把资金在银行和证券公司之间进行转换，达到资金的高效运用，目前 工行所有的分行都已开办了此项业务。工行还利用先进的人民币清算系统和国 际通用的 SWIFT 系统，为 B 股市场提供结算服务，保证 B 股资金 2 小时到账。 工行在投资基金领域的业务更囊括了除管理资产和发起设立基金以外的全部基 金业务品种，托管基金资产已达 360 亿元人民币，市场份额连续四年居国内同 业第一位。工行在企业资产管理、融资顾问、产品避险、保值服务等投资银行 业务领域也进行了成功的尝试，既带来了可观的直接收益，又促进了其他传统 业务的巩固和发展。工行积极运用投资银行手段拓展基于传统的银企关系上的 高附加值业务。我们通过分析工商银行个人业务和市场需求浅析个人客户市场 的拓展方向，希望有启发性的作用。本文一共五个部分，第一部分交代了研究 4 中国工商银行个人客户市场拓展方向研究 的背景意义，研究的方法采用了定量分析与定性分析相结合以及理论分析与案 例分析相结合的研究方法，通过对当前中国的银行个人客户市场拓展的整体状 况与竞争的现状进行分析，重点就工商银行个人客户市场拓展的成功之处进行 分析和总结，同时对其存在的问题和可能面临的挑战也给与了一定的剖析并给 出了可行性的管理建议。文章的创新之处是对中国市场的银行个人客户市场进 行了比较系统的分析和评价。 其次，本文对工商银行个人各户市场拓展中出现 的一些问题和面临的挑战进行了一定的研究，并在此基础上提出了相应的管理 建议；第二部分是对本文起铺垫作用的理论和文献介绍，主要纤细介绍了顾客 忠诚理论、关系营销理论、客户终生价值理论等三个理论；第三部分是商业银 行个人客户市场分析，主要包括三方面的分析，一是个人客户市场潜力巨大、 空间广阔，而目前个人金融服务却未能达到个人客户市场的需求。第二是理财 服务还停留在产品营销，原因是客户信息彼此独立，影响客户分类识别的准确 度和个人客户经理素质有待提高；三是个人客户市场拓展方向研究包括深入研 究客户群科学分类、发挥体现以客户为中心的优质服务、以客户为中心设计创 新产品、建立客户信息平台、建立全方位的专业理财队伍和对高端客户提供绝 对的尊贵服务；第四部分是对商业银行个人客户市场拓展存在的问题分析工商 银行个人客户市场开拓存在的问题 和趋势分析。工商银行