神州数码公司的电子分销应用研究.pdfVIP

摘 要 中国的IT分销产业是为数不多的几个敢于直面国外竞争对手并不断成长的 产业之一。IT分销产业对于整个流通产业的发展具有很强的示范和拉动作用。 经过多年同国外竞争对手残酷竞争的磨练，中国以神州数码为代表的IT分销企 业无论在信息化建设、渠道建设、流程运作等各方面都有了长足的进步，具备 了很强的市场竞争能力。 所谓分销是指产品从生产商到消费者的传递过程中所涉及到的一系列活 动。分销渠道必须致力于协调产品供应与其消费需要之间的关系，成功地把生 产者生产的产品转移到消费者手上。中国IT产业的高速发展使得市场的需求非 常宽泛，要满足我国庞大的市场空间，需要IT企业采取渠道分销模式去填补各 种市场空缺，这也就是传统的多层渠道分销模式产生的原因。目前国内IT分销 企业正面临着利润越来越薄、国外竞争者和直销模式的冲击、以及供应商插手 终端渠道等问题，导致行业的整体利润率降低。冗长的流通渠道和信息反馈机 制已经不能满足激烈竞争下市场的需要，借助物流、资金流、信息流方面的积 累，凭借自身渠道资源优势，传统的分销模式需要进一步改进。 作为信息时代的产物，全球电子商务正在迅猛发展。2000 年以后，电子商 务应用的深入显著改造了传统分销模式，电子商务可以使分销活动中的关键因 素—信息流，通过网络进行传递，使信息及时，准确地被分销活动中的各方所 掌握，从而协助商务活动的完成。分销企业实施电子商务，可以使自己在利用 有效资源的前提下，缩短物流、资金流和信息流的周期，同时有助于解决传统 分销模式的低效率运作问题，从而提升企业的竞争力，赢得市场先机。同时， 分销商对电子商务意识的增强，也是对生产商直销压力的抗争。充分利用电子 商务手段，提高分销渠道建设和管理的水平，这也是任何一家谋求在激烈竞争 的市场中取得有利地位、实现永续经营的分销企业都必须重视的。 电子分销能够显著的降低成本、提高分销效率，但传统分销模式的根深蒂 固以及实施电子商务改进需要大量资金投入和强大的技术支持，电子分销的实 施又几乎没什么历史绩效，造成国内的一些分销企业实施电子分销决策上的困 难，有的即使开展了电子分销业务，在运作过程中也遇到了一些问题。 2 神州数码公司是国内最大的IT分销企业，其电子分销平台e-bridge成功运 作的过程，对国内分销企业如何从传统分销渠道模式转向电子分销模式，解决 在新的电子分销运作进程中遇到的问题，打造自身的营销竞争力方面有许多的 启示。神州数码的成功实践值得国内IT分销企业重视和思索。 神州数码公司成立于2000年，由原联想集团拆分而来，专注于 IT 产品分 销业务，目前神州数码已经与三十多家国际知名公司建立了长期的战略合作关 系，6000 余家经销商遍布全国，是国内最大的IT产品分销服务商。神州数码 在自身的信息化建设有清晰的脉络，逐层推进着企业的信息化建设。面对众多 的上游厂商的多样化产品，数以千计的下游经销商，遵循着低成本、高效率为 上下游服务的理念，神州数码认识到：没有高效率的管理思想和管理工具，要 做到分销业务的有序管理和运营几乎是不可能的，只有成功搭建有效的电子分 销平台，神州数码才可以保持企业可持续发展的核心竞争力。 神州数码的电子分销平台 E-bridge 于 2000 年正式启动，该分销平台由经 销商社区、交易平台、Call Center三部分组成，神州数码基于提高服务质量和 科学管理的考虑，将 E－bridge 的前端交易平台与企业内部 ERP 系统实行了有 效对接，使得神州数码随时都可以了解订货情况、库存情况、订单经销商的信 用情况并通过自动的流程管理来提高效率。在这个分销平台上，神州数码与上 游可以随时了解相互的销售和库存情况。并且通过 E－bridge 平台与上游企业 系统对接，使上游企业可以直接面对下游企业，进行信息发布、定价以及订单 审批等，使上游企业拿到第一手的实时信息。以 Call Center 和 E－bridge 作 为客户界面，最大程度地提供给经销商所需要的资金流、商流、和物流的信息 服务。现在，E－bridge系统已经成为神州数码自身及其遍布全国的3400多家 经销商不可或缺的平台系统，神州数码 85%的日常销售订单通过 E－bridge 处 理，95%的销售额通过E－bridge实现，渠道服务部60%的工作时间