中国国际货代企业发展无船承运业务的网络建设及营销策略分析.pdfVIP

摘 要 我国进入 WTO 以后，进出口贸易飞升货量猛增，使我国的货运代理业得 到了空前的发展，但同时中国允许设立外商独资国际货运代理企业，注册资本 的最低要求实行国民待遇。此举标志着外商投资货代服务最后一道防线(股权设 限)也被解除，允许外商完全独资经营货代业务。我国国际货代企业面临着空前 的竞争和挑战。要想参与国际竞争在强手如林的国际物流市场上占有一席之地， 单靠原来传统的货运代理业务已经不能适应行业发展的需要。 无船承运业务是国际货运代理业务的延伸和发展，在发达国家的货运代理 业务中占有绝对的比重，并且世界知名的物流公司都是以无船承运业务为基础 进行全球物流设计和管理，为跨国公司提供全球资源配置的供应链解决方案。 而中国国际货代企业并没有认识到发展无船承运业务的重要性或是即便意识到 也没有很好的来发展该业务板块。 无船承运业务是传统货运代理业务的延伸和发展，是传统货代业务发展的 内在要求；与传统国际货代业务的区别使无船承运业务具有独特的优势；无船 承运业务在发展现代物流过程中起到了非常关键的作用。当前中国的货运代理 行业跟世界发达国家相比还比较弱，无船承运业务的发展规模及其在整个货代 业务中所占的比例较小，尚且存在着巨大的发展空间。中国货运代理企业想要 做大做强，与国际物流巨头相抗衡，参与国际竞争，大力发展无船承运业务不 仅是重要的而且是非常紧迫的。当前，中国货运代理企业在发展无船承运业务 中遇到两个主要问题，一是全球性网络的建设，二是营销策略选择。 关于全球性网络建设的问题，国外物流巨头如德讯，泛亚班拿，辛克等， 大部分的网络为自有网络，这样的好处在于好控制，好管理，能保持服务的统 一性，但是建设成本比较高。基于中国货运代理企业发展比较初级的现状，与 国外同行货运代理公司建立互为代理的代理网络是一个比较快捷有效率的途 径，但是在建设代理网络的过程中要选择好代理，否则会出现各种问题。 基于公司网络理论，企业活动的范围取决于它的能力，从事与其能力相适 应的活动，而把其他环节留给市场。所以企业的活动不是独立的，而是与其他 企业相互依赖的，特别是那些密切互补的活动。企业不可能拥有全部的能力， 因此需要各种各样的组织安排。中国的国际货运代理企业要想发展无船承运业 务，搭建自己的网络要从互补性和资源依赖性两个方面来定位自己的代理需求。 用互补性和资源依赖性这两个原则来定义自己全球代理网络选择的标准，则成 功的代理网络伙伴应该具有互补性，兼容性和协同性的特点。 基于交易费用理论：交易过程中一般地总是存在着交易费用，为了有效提 高配置的效率，就要降低经济运行的“摩擦力”（科斯，1937）。无船承运业务 的代理网络本身具有降低交易成本提高代理网络企业效率的内在机制。在搭建 代理网络的过程中，要从选择程序和评价原则方面设定合适的程序和标准使这 个内在机制发挥作用，降低交易费用提高企业建设代理网络的效率。把代理合 约放在一般的交易合约框架下，它包含两个方面的交易费用：一方面是事前的 信息搜寻、交换、谈判和签约的费用；另一方面是事后的履约、监督费用。要 想降低交易费用，提高代理网络的效率，就是在选择代理前，建立一个标准可 量化的代理选择程序：分析市场竞争环境（需求、必要性）、确立合作伙伴选择 的目标、成立选择评价小组、决定候选的合作伙伴、制定合作伙伴选择的指标 体系、评价方法的选择合作伙伴选择的实施。通过这个过程进行代理的事前选 择。而在事后建立一个科学的评价原则来考察合作代理，如：核心能力相匹配 性、运营敏捷化、利润最大化、风险最小化等。 因此，中国货运代理企业要搭建自己的代理网络，需要根据以上原则来确 定好选择代理的标准，制定合理的选择程序，并确定科学的评价原则。 关于营销策略的选择方面，中国货运代理企业在发展无船承运业务的时候， 要做好以下几个方面的工作： 市场细分：无船承运业务本质上是一种服务产品，其存在的目的是为了满 足客户的特定需求。在海运市场上不同种类的客户对海运服务的需求有较大的 区别，结合 A 公司的实际操作经验，笔者认为以下几个变量在无船承运业务的 市场细分策略中具有重要的实践意义：品名变量，地区变量和企业性质变量。 目标市场：企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估， 必须考虑三个因素：细分市场的规模和增长速度，细分市场结构的吸引力，企 业的目标和资源。在市场分析以后，需要根据无船承运业务的产品特色来确定 目标市场。