上海网通代理商渠道管理研究.pdfVIP

摘 要 随着信息时代的到来，我国通信市场发展迅猛，网络规模不断扩大，技术 装备水平逐步提高，客户群体每年以翻番的速度增长。我国通信行业之所以能 以超常规的速度发展，首先得益于网络覆盖日益完善，消费价格不断下降，社 会整体消费水平逐渐提高，同时也依赖于营销渠道的快速发展。代理渠道作为 营销渠道的重要组成部分，对新兴电信运营企业来说，在面临网络资源不丰富、 资金短缺、人员少等劣势的情况下要想在短时间内尽快获取更多的用户，实现 公司的良性发展，代理渠道建设成功与否与企业的发展具有极高的关联性 上海网通作为新兴电信运营商，在人员不足，资源匮乏的情况下，通过代 理商渠道，以抢占高端楼宇为主，进行快速地覆盖，抢占了一大部分高端客户。 截至到 2008 年底，上海网通年收入达 18.3 亿，在中国网通南方各省市排名第二， 仅次于广东。上海网通大楼覆盖至 1832 栋，楼内客户占有率达 30 ％，其中 80 ％业务收入是由代理商渠道贡献。由此可见，上海网通的代理渠道策略是成功 的。 上海网通代理商管理体系之所以成功，主要得益于以下几个方面: 1.上海的地域优势；上海是一个现代化国际大都市，正努力跻身于国际大都 市行列。上海市 GDP 年均增长 12.6%，2007 年达到 1.2 万亿元，比 2002 年翻 了一番多。现代服务业的发展定位，迎来了海内外更多的投资者、经商者；稳 定的经济增长速度，又保障了更充足的通信消费能力，这一切都给上海网通的 发展带来了勃勃生机。 2. 电信行业的自然垄断性；自然垄断理论与规模经济紧密相连。电信产业通 常具有显著的规模经济特性。规模经济效益主要来自不可分性。当投入不随产 出的降低而成比例减少时，便产生了不可分性。不可分性意味着大规模企业能 做的事情，小企业就不能做。 3. 电信行业的网络经济效益；在网络产业中，网络的价值等于网络节点数的 平方，网络随着网络用户数量的增加而呈指数增加。当第一个加入到电信网络 中来时，其他人都没有时，其效用是0 ；当第二个人加入到电信网络中来，第二 个人可以通过电信网络与第一个人联系，假设其效用是 1；当第三个人加入到电 1 信网络中来时，第三个可以通过电信网络与第一、第二个人联络，其效用是 2 ； 以此类推，当第 n 个人加入电信网络中来时，第 n 个人可以通过电信网络与 n －1 个人联络，那么其效用为 n －1.这样，最后一位边际消费者获得的效用，要 高于以往消费该产品的任一消费者获得的效用。因此，使用电信产品的人越多， 电信产品的价值就越高。 4. 电信市场准入管制；中国电信市场准入管制较为严格，由信息产业部负责 制定和实施。由于管制机构对中国电信市场的准入实行数量限制，目前中国电 信市场处于寡头垄断阶段，相对来说，竞争不是很激烈。在中国网通与中国联 通合并之前，上海只有上海电信与上海网通两家固网运营商，使得客户可选择 的余地较小。这也是上海网通代理商渠道能够成功的原因之一。 5.优于竞争对手的代理商管理体系；渠道发展有其内在的周期规律，必须在 尊重渠道发展规律的前提下，审时度势，在合适的时间做合适的事，把握渠道 发展的脉搏，才有可能在本地区建立和管理好渠道，使之为上海网通完成销售 指标服务。上海网通代理商渠道销售管理以 “服务与管理并重”第一准则。 也就是说，在代理商渠道销售过程中，要一手抓代理商渠道业绩，一手抓代理 商渠道管理，两手都要抓，两手都要硬。由于代理商渠道的销售业绩，是由代 理商最终完成的，上海网通选择了以代理商渠道为拓展市场的方式，就坚定了 为代理商提供周到、完善、平等的服务与支持的理念，以便代理商在前线更好 地冲锋陷阵，不断地为网通创造业绩新高。在代理商渠道销售管理中，必须使 代理商渠道中的每一个工作人员秉承全员服务的销售理念，在这种理念中，全 员服务是达成全员销售的手段，服务意识必须贯穿每个人的工作始终。 通过对网通代理商管理体系的成功经验的分析，可以为同行业企业在代理 商管理体系建立过程中提供一定的启示和参考; 1.对于行业后进者，要认真对环境、行业特点及竞争对手分析，认识到自身 的不足及优势，采取正确的发展策略。 2.认识代理渠道发展的规律，在不同阶段实施不用的营销策略。代理渠道发