互联网行业销售经理胜任力模型研究 _ 以Z公司为例.pdfVIP

摘 要 胜任力自20世纪70年代提出后就受到国内外学者和人力资源管理者的广泛关注， 它为解决人力资源管理中人员招聘选拔、绩效考核及培训发展等一系列问题提供了新的 思路合方法。 鉴于互联网行业胜任力模型相关研究的匮乏，本研究致力于以互联网行业的销售经 理为研究对象，以行业中的代表企业Z公司为例，对互联网行业销售经理的胜任力模型 进行了全面的调查研究。 首先，本研究通过文献分析，结合行为事件访谈法和专家小组法，初步确定了互联 网行业销售经理的胜任力模型的特征维度，自编问卷并对Z公司的154名销售经理进行 了问卷调查。其次，通过SPSS专业统计软件对调查结果进行了统计分析，修订了问卷。 同时得出互联网行业销售经理胜任力模型，共有5个胜任力因素：“沟通协调”、“团 队管理”、“成就导向”、“适应性”、“诚信正直”。该模型与国内外已有的相关胜 任力模型的研究成果有较好的一致性，同时也与胜任力的冰山模型相对应。再次，通过 修订后的问卷对Z公司上海分公司26位销售经理实施了360度评估，运用Lisrel结构 方程软件对数据进行了验证性因子分析，验证了该模型。最后，文章提出了基于该模型 的选拔、考核、培训等人力资源管理方面的建议。 关键词：互联网，销售经理，因素分析、胜任力 I ABSTRACT th Since the competence has been explored in 70 of the last century, it has aroused serious concern of human resource researchers and managers at home and aboard. The competence model provides a new way to solve such problem as recruitment selection, performance appraisal, training and development in human resource management practice. In view of limited researches on competency model in internet industry at this time, this paper devotes to carry out a comprehensive investigation and study on the competency model of sales manager in internet industry. And the investigation sample came from a typical company, Company Z. Through documents analysis, behavior event interview and experts panel discussion, the preliminary model and questionnaire for sales manager was made up. Then, 154 sales managers in Company Z are being surveyed to answer related questionnaire. Coping with received data by SPSS software, the questionnaire was revised. And the result showed the competency model of sales manager in internet industry c