百阳公司营销问题诊断及对策.pdf

内容提要 由于民营中小企业在我国经济发展与解决就业方面的特 殊贡献，民营中小企业的健康发展已成为全社会日益关注的大 问题。本文分析了一个医学检验仪器行业民营小企业成长到一 定阶段存在的问题，通过分析和研究百阳公司经营中存在的问 题，提出了对企业进行重新规划与战略调整的方案，以求在日 益激烈的竞争中立于不败之地。希望对其它行业的区域经销商 也有借鉴作用。 本文引用现代营销理论和方法对百阳医学科技有限公司 的外部营销环境和内部条件进行了分析，找出了百阳公司目前 存在的主要问题。在此基础上提出相应的解决方案。 主题词：民营中小企业 医学检验仪器 经销商 营销策略 目 录 前言………………………………………………………………1 第一章 百阳公司概况及医疗仪器市场的变化………………2 1.1 百阳公司概况……………………………………………………2 1.2 医疗检验仪器市场的变化………………………………………3 第二章 公司经营中存在的问题……………………………12 2.1 营销战略不适应发展要求……………………………………12 2.2 管理水平低下…………………………………………………20 2.3 重销量轻品牌…………………………………………………22 第三章 公司应采取的对策…………………………………24 3.1 制定新形势下的企业营销战略…………………………………24 3.2 建立科学的管理制度并严格执行……………………………30 3.3 形成以人为本的企业文化留住人才…………………………32 3.4 加强品牌建设…………………………………………………37 结 论…………………………………………………………44 注 释…………………………………………………………45 参考文献………………………………………………………46 论文摘要（中文）……………………………………………1 论文摘要（英文）……………………………………………I 致 谢 前 言 对于发展中国家来讲，中小企业在推动经济增长、增加就业机会和 保持经济发展的活力等方面的积极作用日益突出。有关数据显示，我国 60%的工业产值和 40%的实现利税源自中小企业，75%的就业机会由中小 企业提供。中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富于 创新精神等优势，同时也面临着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能 力差、经济效益低下、资金和人才缺乏等严重问题。 中小企业问题是一个世界性的问题，在不同的国家，在各国不同的 经济发展阶段上，中小企业始终是社会发展的一支具有特殊地位的力量。 我国现在正处在经济转轨时期，中小企业面临许多困难。在众多的中小 企业中，许多已发展成为行业的支柱企业，也有很多具有发展前途的企 业中途夭折。失败的企业各有各的原因。 百阳公司从一个小型私营企业，经过近十年的高速发展，已成长为A 省行业内中型经销商，有了自己固定的销售网络和进货渠道。 医疗仪器产业就像其它新兴产业一样，处于无序扩张状态，竞争日 益激烈，产业结构、产业环境不断变化，因此，医疗仪器经销商不仅要 关注眼前，对瞬息万变的外部环境做出正确的反应，更要放眼长远，在 企业内外的动态平衡中追求持续而强劲的竞争优势。 本文通过对医疗仪器产业特点研究，对百阳公司所处的宏观政治环 境，经济因素、社会文化因素进行了扫描。分析了百阳公司发展到现阶 段存在的问题。提出了相应的解决方案。使公司摆脱困境，实现健康可 持续发展。 1 第一章 百阳公司概况及医疗仪器市场的变化 1.1 百阳公司概况 百阳医学科技有限公司是医疗检验仪器市场的区域经销商，在A 省 从事检验仪器经销。公司目前有资产500 万元，现有员工37 人，代理国 内12 家医疗仪器生产厂的20 多个品种的医学检验仪器，已成为A 省医 疗检验仪器市场的中型经销商。百阳公司的发展，经历了创业期、高速 发展期、平台期三个时期。 创业期从 1994 年到 1996 年。公司前身为中新科技服务部，成立于 19