大型制药企业销售管理研究.pdf

内容提要 销售管理存在于各个领域，在世界经济一体化的今天，如何通 过销售管理体制来对销售人员和销售环节进行管理和监控，从而提 高效率。本文通过医药这一关系民生的行业，阐述医药行业存在的 问题，侧重于中国现在的人文环境、经济环境中，客观的去认识问 题、发现问题，并得出在实践中可操作的结论；在研究过程中，考 察已有的各种理论，如整合营销理论、目标管理理论、市场结构分 析、SWOT 分析等工具，在医药企业销售管理当中所起的具体作用； 并对医药销售环节中存在的问题，提出了自己的解决知道；在目前 市场形势下，对产品管理策略、销售推广策略进行探索中，得出营 销经营策略，具体地形成自己的认识，从而进一步加深和丰富了对 于大型制药企业销售管理的认识。 主题词：制药企业 销售管理 销售终端 动态联盟 目 录 前 言…………………………………………………………………1 第一章 我国制药企业市场现状及发展历程……………………3 1.1 我国医药市场发展历程………………………………………………3 1.2 我国医药市场现状………………………………………………………3 1.3 我国药企发展现状及存在问题………………………………………5 第二章 新形势下的药品流通管理…………………………………7 2.1 我国目前药品市场特点………………………………………………7 2.2 药企销售管理运作特点………………………………………………8 2.3 药品流通渠道三个层面………………………………………………12 第三章 对影响药企营销管理因素的分析………………………14 3.1 当前的新形势和新变化………………………………………………14 3.2 新形势下的药品流通管理……………………………………………15 3.3 转型期对影响药企营销管理因素的分析……………………………18 第四章 大型药企药品销售管理策略实施………………………20 4.1 处方药企业发展方向…………………………………………………20 4.2 非处方药企业发展方向………………………………………………24 4.3 加强终端建设…………………………………………………………30 4.4 加快市场化建设………………………………………………………32 结 论………………………………………………………………44 注释…………………………………………………………45 参考文献………………………………………………………………46 论文摘要（中文）………………………………………………………1 论文摘要（英文）………………………………………………………I 前 言 回顾二十多年的中国国民经济，是以始终保持着每年7%以上的增长率为特 征的。而这种持续的经济发展，又是以物质的丰富，表现在我们的日常生活当 中并为我们所感受到。据1998 年国家统计局提供的数据，当年已有97%的商品 种类呈现供大于求的特征，这一数据的出现，我们可以认为是一个关键性的信 号，它意味着一个临界点的诞生。在此之后，关于国民经济发展的结构、发展 的理念、企业界的竞争规则都会出现截然不同的变化。在这样一个特定时刻， 广泛的并且辩证的借鉴国外的经验，对于我们认清未来将要发生的变化和找 寻所要选择的道路，将是极其有意义的。 国内经济与国外经济的不同之处在于：“网络经济的兴起”和“中国加入世 界贸易组织”，这样的两个重大事件，几乎同时来到中国。这两件事对于国内 经济的影响是：不可避免的带来开放性和快速变化地特征。因此国内经济发展 理念，也极有可能不会重复西方的道路，而是直接跳入营销观念、品牌观念、 甚至直接发展出新的企业经营理念。 制药企业地经营观念也走过了以下几个时期：产品观念、推销观念、营销 观念、品牌观念。但在短短的二十年发展时间里各种观念交互错杂。中国的特 殊的经济环境和人文环境，国内药企没有找到一种成型地医销售管理模式，再 这一研究领域无论是学院派还是业内人士都各持己见。 销售管理：顾名思义就是对销售过程中的环节和因素进行管理，是一种过 程控制。公司对待市场的几种导向