肃宁县民营教辅发展辨析.pdfVIP

时至今 日，经过十几年时间流逝，在各种因素共同作用下，肃宁县的民营 定程度的萎缩，笔者最近专程来到肃宁县，通过实地调研，了解其发展的 其发展中遇到的瓶颈，以及解决的思路。 肃宁县民营教辅发展辨析 文 ／王化冰 民营书业的整个结构 中，据初 员工工资只有几百元。很多业务员没有 I-_L一步估计，民营企业教辅制作与 工资，或仅有基本工资，主要是根据销 发行 (简称 “民营教辅 ”)的总量达 售业绩来提成。在公司办公用房方面， 到60亿 一80亿元，占教辅市场总量 的 因为农村院子大、房子多 ，所以初期主 50％ 60％，占市场渠道销售总量 的 要采用家庭办公的形式 ，工作人员就在 70％ 80％。在民营教辅这一出版产 企业主家里办公。严格的成本控制措施 业不容忽视的力量中，河北省肃宁县的 为企业的发展积累了原始资金。 民营教辅企业曾经异军突起，以 “农民 二是运用高定价低折扣策略。高定 军”著称 ，业务员跑遍全国。在鼎盛时 价低折扣策略广为行业诟病，但是也不 期，当地每年销售实洋达到1亿元以上 得不承认这是肃宁县民营教辅成功的一 的企业就有十几家。时至今 日，经过十 个杀手锏 ，从当年一直使用到现在。这 几年时间流逝 ，在各种因素共同作用 一 销售策略与零售市场图书实行定价销 下，肃宁县的民营教辅企业出现一定程 售制度形成鲜明对比，以较大的折扣吸 度的萎缩，笔者最近专程来到肃宁县， 引学校有关决策人员购买。 通过实地调研 ，了解其发展 的最新状 三是利用直营缩短渠道长度，降低 况，探究其发展中遇到的瓶颈，以及解 渠道成本，释放利润空间。在民营教辅 决的思路。 的销售渠道中，除了传统的新华书店系 统渠道，还有民营、直营、邮购和电子 一 、 当初成功原因剖析 商务等渠道。在所有渠道中，直营渠道 肃宁县民营教辅的发展在一定程度 大大减少了中间环节，降低了中间环节 面，那么， 上推动了全国民营教辅的发展进程，其 的成本。况且，教辅市场虽然现在的竞 营教辅落后 创造的直销 (定单式生产)模式，曾经 争可以用惨烈来形容，但在当年也是竞 一 是内 被业内许多企业所仿效并获得成功。认 争激烈，能够把 自己公司的图书呈现在 来说 ，首先 真分析 ，肃宁民营教辅模式的成功原因 客户面前是最关键的。即便现在，虽然 地区有权力 可以概述如下： 有了网上信息系统，但是如果客户的门 举措的一个 一 是严格控制成本。肃宁县的教辅 外已经有三个直销人员在排队，那么客 作多个版本 企业老板基本上学历不高，初中、高中 户是不会有时间来进行电子商务交易 的需求，这 学历居多，做书之前就是在家务农的农 的。这也是由我国的国情和书业的现状 本的增加。 民。他们在企业发展之初 ，曾严格控制 所决定的。 方教委、教 各项成本，尤其是在印制方面，在保证 四是订单式生产，降低库存成本。 及可能性， 一 定印刷质量的前提下，各个环节的支 如果问一个出版社社长最困扰的问题是