对个人银行业务市场营销的思考.pdfVIP

第 l4期 总第 216期 内 蒙 古 科 技 与 经 济 No．14。the216th issue 2010年 7月 InnerMongoliaScienceTechnologyEconomy Ju1．2010 对个人银行业务市场营销的思考 赵长青 (中国建设银行 内蒙古分行 兴安分行，内蒙古 乌兰浩特 137400) 摘 要 ；文章对 个人 银行 业务 市场 发展现 状进行 了分析 ，提 出 了个人 银行 业务 市场 营销策略 。 关键 词 ：个人 银行 业务 市场 ；发展 现状 ；市场 营销策 略 中图分类 号 ：F830．35 文献标 识码 ：A 文章编 号 ：1OO7— 6921(201O)14一 Oo31一 O1 目前 ，各 家银 行正在逐 步 加 大个 人银 行业 务 领 银行 业 务发 展 中的重 要 性被 逐 步 确立 ，中间业 务 营 域 的资本配 置 ，加快金 融创新 ，加 大个人银 行业务 发 销力 度 、广 度加大 ，收入 占比逐 步增加 。当前 ，个人银 展 的力 度与 范 围，如何 做好 个 人银 行业 务 的市 场 营 行 中间业务 虽有一 定发展 ，但 仍以传统 结算 、代收代 销是 我们每 一位个人 客户经 理不 断思考 的问题 。 付等 为主 ，品种少 ，层次低 。 目前 仍 以代理类 中间业 1 个 人银行 业务市 场发展现 状 务为 主 ，如代 发工 资 、代理 国债 、代 理保 险等 。在诸多 1．1 负债 业务 代理 业务 中 ，有许 多 代理 项 目只是作 为 一种 吸储 或 负债 业务 作 为立行 之 本 ，各行 自始 至 终将 此 作 吸引客户 的辅助手 段 ，在 占用我行 资源 ，加大本 行经 为工作 的重要 内容之 一 。传统个人银 行负债业务 受 营成本 的 同时 ，成 了免费 附加项 ，如代发 低端 客户工 到挑 战 ，在其 只能满足 客户基本 面需求 的 同时 ，客 户 资 、代 收税款 、代收学费 、代 收交通 违章罚款 等 。中间 的深层 次业务 需求 已成 为各行 营销竞 争 的焦 点 。各 业务赢 利 能力 并不 理想 。 行对负 债业务 一直非 常重视 ，纷纷制定 增存 策略 ，但 2 个 人银行 业务 市场 营销 策 略 总体 而 言 ，负债 业务 的竞 争 逐 步从单 纯 吸储 转 变 为 2．1 细 分 市场 ，实 行 差 异 化 服 务 综合 营销 ，在 为客 户提 供增 值 服务 的 同时达到增储 国际银行业 普 遍认 同 “二八 定律 ”，即 20 的优 的 目的 。 质客户 创造 了8O％的银行 效益 。据 国内金融市 场 的 因此 ，个人 负债 业 务发 展必 须 加强 个人 业 务领 调查 结果 显 示 ：2O％的优 质客 户 大约 创造 了几 乎 全 域空 间拓展 ，转 变经营 理念 ，一 方面加 大对优 质 中高 部银 行 收益 ；3O％左 右 的客户 相对 银 行 的收 益和 成 收人客 户 的培 育 ，有针 对性 的挖 掘客户 资源 ，重点 向 本 基本 持 平 ；而 5O％左 右 的客户 则 给银行 带来 了亏 具有发 展潜力 的 中高客 户延伸 ，改善 客户结构 ，动态 损 。 把握 高端 客户 群体 占比 ；另 一方 面 战 略性 配置 服务 对低 价值 客户 ，重点提 供基本 的标准 化 、制式 化 资源 ，中高 客户 群体 的膨 胀 为各 项负 债 业务 的发展 的产 品 ，主打产 品为活期存 款 ，并 引导其使 用我行 的 提供纵深 ，有 目的 向其 实施倾 向性资源 配置 ，满足其 电子 化设 备 ，实行 自助服 务 ；待条