搞定难缠客户.pdfVIP

市场营销案例 2O10．12 搞定难缠客户 王 贞虎 每个业务代表都不喜欢与难缠的客户打 明显的 刺“猬”，年销售量在公司属于中等，但要 交道，因为每个难缠客户总是给自己的正常 求却比别的商家多，业务人员都不愿和他打交 工作制造某种障碍，让 自己疲于应付。其实，我 道。刚从学校毕业出来的李明，经公司培训后， 们的业务代表如果能够清楚把握住客户的需 被分到了客户A那里做产品分销。 求，换个位置思考问题，也许会发现 难“缠”的 李明所在公司是生产销售汽车用品的，渠 客户也很 可“爱”。 道以汽车装潢美容店为主。虽然在公司对A的 有的顾客比较精明，并且具有一定的知 的刁钻已有耳闻，但李明抱定 “打不还手、骂不 识水平，文化素质比较高，能够比较冷静地思 还 口”的想法，定要征服A。 索，他们能从推销员的言行举止中发现端倪 第一天李明到A的公司，A对李明进行了 和问题。 款待，安顿好之后就去 其他事情，约李明第二 他们大都冷漠、严肃。虽然与推销员见面 天来谈。 后也寒暄、打招呼，但看起来冷冰冰的，没有一 第二天，李明到A公司已经九点(客户公 丝热情。 司上班是八点半)，A早早的在等办公室他了， 这种顾客讨厌虚伪和造作，对推销员永 看到李明劈头盖脸的就说：我“不是约你一早就 远持有怀疑态度，当推销员进行商品介绍时， 过来吗?现在看看已经几点了。”李明不好意思 虽然他看起来好像心不在焉，其实在认真地 的说：“我还以为你们九点半才上班。”李明想： 听，并在认真地观察推销员的举动，在思索这 一 般代理商的老板都不会那么早到公司，我为 些说明的可信度以及推销员是否诚实。 了给他—个好的印象，所以早点就过来了，没想 这类顾客对 自己的判断都比较有 自信。 到他竟然按时上班了。接着A给李明宣传了他 他们一旦确定推销员的可信度后，也就确定 们公司一些规章制度，安排李明先熟悉一下他 了交易的成败，没有丝毫的商量余地。即使推 们公司的环境，俨然把李明当作 自己公司的人。 销员有些胆怯，但只要态度诚恳、热 ，他们也 天后，A安排李明与业务人员一起去二 会与你成交的。 级市场跑业务。在这里，李明发现很多缺陷。首 对付这类顾客有两种方法：一是实打实 先，A对二级大客户的掌控能力没有，产品基本 地来，该是几就是几，对其真诚、热心，保证商 上没有进 ^二级大客户这里，只是在中小型的零 品质量好，使他无话可说，对你产生信任。二是 售终端售卖；其次，形象展示差，在很多零售终端 在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为 没有看见厂家的吊旗，没有看见．张贴的海报，宣 知己朋友，这样f 1对于朋友也是很慷慨的。 传单也l稀稀拉拉摆放着，产品出样也稀少；还有， 耐心征服 “刺猬” 价格也没有完全按照公司统一的价格售卖。 客户A是李明所