VM医疗器械公司政府客户关系管理及研究.pdfVIP

VM 医疗器械公司政府客户关系管理研究 中文摘要 VM 医疗器械公司政府客户关系管理研究 中文摘要 伴随着改革开放的步伐，大量外资企业纷纷在国内设立了营销公司和服务中心。 如何找到重点消费客户群，运用合适的营销手段来打开中国的消费市场，成为他们进 军中国消费市场面对的首要问题。他们有的将目光投向了母婴人群、有的投向老年市 场，还有不少企业目光投向了政府客户，政府客户因其采购量大，有政府信誉保证， 因此受到了很多企业的关注。 VM 医疗器械集团有限公司成立于 1957 年，是一家历史超过 50 年的欧洲知名轮 椅、家用医疗辅助器械及病床生产企业。集团在对中国生产高质量轮椅经过一年左右 评估后，于 2005 年 6 月在苏州工业园区成立了VM 医疗器械中国有限公司。VM 中 国公司继承了母公司产品设计的精髓，针对中国市场客户的实际情况进行产品改良， 推出了一系列针对中国市场开发的高品质定制轮椅及护理床产品。VM 中国公司关注 政府类客户的开发，并在最近几年中取得突破。政府客户的直接价值占比持续提高。 如何做好这些政府客户的关系管理成为 VM 医疗器械中国有限公司的发展过程中的 重要问题。本人根据在 VM 医疗器械中国有限公司的客户开发管理经验，从客户发展 的不同阶段特性分析着手，联系相关理论学习，对公司目前政府客户关系管理的现状 进行分析，总结成功之处也针对不足提出改善建议。 本文希望通过对政府类客户关系管理的研究进一步促进公司在政府客户中的销 售成绩，指导公司更加有效地进行政府客户关系管理。 关键词：VM 医疗器械 政府客户 关系管理 作 者：石永军 指导老师：钟旭东 I VM 医疗器械公司政府客户关系管理研究 英文摘要 CRM study for government customers of VM Medical equipment China Abstract Along with the Reform and Opening Up policy gradually matures , a large number of foreign -funded enterprises start setting up marketing center or service branches in China . Figuring out right marketing p ositioning, using appropriate marketing approach to open Chinese consumer market becomes the key factor for their success . Some of them focus on maternal and child group, elder market and so on, same time many companies put their eyes on government customers . Since government customers always can provide huge purchasing quantity and they have stable credibility guarantee from government. VM Medical