浅谈我国股份制银行客户营销的现状分析及发展策略.pdfVIP

科技信息 专题论述 浅谈雏国股份制银行客户营销硇坝状分析及发展策略 四川省建设信托投资公司 刘 洋 [摘 要]本文分析了我国股份制银行客户营销的现状。指出我国股份制银行客户营销要发展，应实行差异化服务，牢牢抓住现有优 质客户；关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的客户；满足优质客户金融需求，构建新型银企关系；改革银行内部管理体制，适应 优质客户需求。并对我国股份制银行加强市场营销的发展策略进行了探讨。 [关键词]股份制银行 客户营销 营销策略 随着中国加入wT0和金融开放度的扩大，外资银行不断进人中 户都将有更快的发展。 国，他们凭着先进的管理经验、敏锐的市场触觉 、灵活的营销手段在我 三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系 国各大城市开展金融业务，对我国股份制银行形成巨大的挑战，国内外 我国股份制银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这 银行之间的竞争更加激烈。在激烈的竞争环境中，规模经营已不适合金 种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的 融服务发展的需要，银行业务交易量的规模不能代表所获利润的多少， 完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于股份制银行自身的业 数据统计显示，中国银行业 6O％的利润来 自于 1O％的顾客，高端、优质 务品种和技术手段，依赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力。与 的客户市场是银行利润最重要的来源。可以肯定，竞争结果将是对客户 普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高 市场重新分割。因此，对 2I世纪的银行业来说，最重要的不是资产概 的要求，有时还有利率 、费率上的优惠要求。在服务上质量上，优质客户 念，而是客户概念，谁可以掌握客户 ，就可以掌握市场，掌握了财富的源 的要求往往要比一般企业高，除了要求银行提供上门服务，流动银行服 泉。 务外，常常会提出相对股份制银行 目前科技支撑能力而言较为超前的 一 、 我国股份制银行客户营销的现状 金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下 我国股份制银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同 属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设 时面临着诸多的问题。目前，市场营销已进入了我国股份制银行的日常 的步伐，向客户提供高质量的金融服务。 管理范畴，其管理效果表现为： 四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求 1．股份制银行开始注重塑造 自身形象 ，鲜明的cI标志 ，设置 vIP 争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银 室。 行内部管理体制人手，建立起以优质客户为中心的服务体系。 2．各家股份制银行纷纷增设了分支机构，竞争市场份额。 1．加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。 3．电子银行迅速发展，作为物理网点的补充，成为与物理网点齐驱 2．加强信息管理，及时捕捉企业和项 目信息。 并进 的重要营销渠道 。 3．要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。 4．业务种类多样化，股份制银行先后推出了提供个人理财服务等措 4．完善客户经理制和产品经理制。 施，对高端客户实行特别服务。如中信实业银行的“理财宝”，招商银行 5．建立合理有效的激励约束机制。 的 金“葵花”等业务形式满足r客户不断发展的需求 。 因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制 5．大力开展业务宣传。将传统手段和网络 、手机等新型媒介手段加 度改革，逐步建立起适应现代股份制银行经营管理需求的激励约束机 以整合，频频发动全方位的宣传攻势。 制，充分调动一线人员的积极性，同时广泛引进市场研发、营销策划、公 二、我国股份制银行客户营销的发展策略