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维普资讯 伍象技术协作信息 论支 递罾 企业应如何开展商务谈判 ●邹 雪莲 一 、 做好谈判准备工作 乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。 四、以拖待变，清除障碍 1．人员准备。商务谈判在某种程度上是双方谈判人 2．也可以采用迂回询问法。通过迂回，使对方松懈， 拖延战术是较常见的一种 目的。当双方 谈“不拢”造 员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员 然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中， 成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什 的知识方面和心理方面的素质。比如在国际商务谈判 东道主往往利用 自己在主场的优势，实施这种技巧。东 么地方，以便想办法解决。当然，有的谈判中的阻碍是 中，由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而叉复杂，因 道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好 “隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借 1：1之下，不易 此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金 客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请 被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从 融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈 客人参观本地的山水风光，领略风土人晴、民俗文化，往 容处理这种局面。人的意志就好似一块钢板，在一定的 判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、 往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购 重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会 有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关 返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返 慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种 的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于 程日期告诉对方，在不知不觉中落人了对方的圈套里。 最常用的办法。突然的中止，没有答复(或是含糊不清的 构筑谈判者的自信与成功的背景。 至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中， 答复)往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。8O年 2．拟订谈判 目标，明确谈判最终目的。准备工作的一 自己受制于他人也就不足为怪了。 代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其 个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇 三、谨慎让步，以退为进 先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即 到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦 谈判的实质是双方不断地让步最终达到价值交换 将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的 点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你 的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本 希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞 是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确 的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局， 了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张1：1 定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线 草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者不断重 起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来说： 的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研 复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的 “先生们，今天先到这儿吧!，，从开始到结束，这次洽谈只 究和实际情况的基础之上，如果出1：1商把 目标确定的过 结果往往是将 自己逼人绝境，而对手却在静观其变。在 持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明 高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈 谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。不要以为你 显 合“作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行 冲突，最终导致谈判失败。 善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效， 了转让。 3．制定好谈判策略。每一次谈判都有其特点，要求有 这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任 五、巧用谈判的语言技巧 特定的策