本土通：酒店里的土特产生意.pdfVIP

案例 本土通：酒店里的土特产生意 见习记者 俞越 2010年_幸刀的某一天 ，景德镇机场候机室 ，飞 休息和放松 的时间从容地选择想要购买的土特 往杭州的飞机距离登机时间只剩下半小时 ，突然 产 ，只要一通电话 ，就可以订购到产品，还能享 想到应该给家人朋友带点当地土特产的宗佩民却 受送货上 门。这不仅免去了到处搜寻无果的辛 空着两手。无奈之下，宗佩民只得在机场商店高 苦，品质和价格也有保障。 价抱走了两只白色大瓷罐。 2009年6月 ，钱照坤创办的杭卅I环影信息技术 当你到了一座城市 ，想给家人和朋友带些当 有限公司的技术总监就接到了一个全新的工作指 地正宗的土特产，几乎是每个身在旅途中人的愿 令：开发一套全新的集仓库管理、后台结算和呼 望 。 叫中心于一体的物联 网系统。对于吃技术饭的环 时隔不久，当钱照坤将一份 《本土通商业计 影来说 ，现有资源的有效利用，几乎没有任何困 划书》递到浙江华睿投资管理有限公司董事长 、 难。 浙商全国理事会创投专业委员会主席宗佩 民的手 与此同时，钱照坤的市场调研工作也紧锣密 上时，他有点掩饰不住的兴奋。对于这个当时还 鼓地展开。调查的结果非但没有让他失望 ，反倒 停留在计划书阶段的 “本土通”，宗佩民的评价 坚定了他把土特产卖到酒店里的信心。2009年8 产品图片。西湖藕粉 、都锦生丝绸、杭白菊……姚生 的疑惑。而现在，来自世贸西湖四季酒店艺联店客 记的山核桃居于正中最醒 目的位置。 房的订单显示 ，最多的时候单店每月就有2万多元的 谈起姚生记这个供货商，钱照坤的话匣又打开 销售额。 了。以山核桃等炒干货为主营的姚生记将产品外销的 愿望一直很强烈。为此 ，姚生记还曾专程到北京开设 蓄势待发 专卖店。然而，由于山核桃具有地域性、季节性的特 “l％的转化率还没有做到 !”运营4个月以来 ， 点，产量也有一定限制，这就让专卖店产生了产品单 “本土通”的生意每月都处在递增状态，但钱照坤对 一 、 库存有限的缺陷。在山核桃的非产销季节 ，专卖 于增长的速度很不满意。说到不满 ，钱照坤表示，他 店甚至出现无货可卖的空置状态 ，外销成本陡增 ，最 的很多想法现在还没有条件实现。比如现有的产品 目 后不得不关门了事。 录与一本详尽实用的旅游万宝书还相距甚远 ；已有 当钱照坤带着他的本土通找到姚生记Il勺厂家时， 5。家酒店的布点也远远不够 ；如果算上前期投入 ， 他们发现，和原先的超市、景点等传统布局比起来 ， “本土通”起码每个月要有70万元的销售额才能基本 本土通的模式免去了大量铺货带来的巨额资金压力。 达到收支平衡…… 尽管如此，对于钱照坤手里的这个新鲜玩意儿，姚生 事实上 ，短短4个月的时间，钱照坤和他的本土 记的厂家还是提出了压款才能铺货的苛刻耍求。 通团队取得的战果已经足以令人称羡：和多家物流公 翻开 《本土通 ·杭JI1I、I篇 》，楼外楼、都锦生、王 司达成较低价格的配送协议，加上 自身配备的送货队 星记… 一都是杭州响当当的老字号。现在 ，游客能通 伍，使得 “本土通”几乎可以达成客户的任何送货要 过 “本土通”平台很方便地买到这些老字号的