酒店管理理论酒店面临营销环境.pdfVIP

酒店管理理论 酒店面临的营销环境 酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动， 营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。市场营销其核心作 用已是势必所趋。作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益， 因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。本文通过对酒店营销环境、怎样开展营销、 产品组合营销、营销观念等方面进行阐述，希望能对同行管理者有一定参考和借鉴作用。 市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科 学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店而言，市场营销是经 营活动的重要组成部分，它始终于酒店提供产品和服务之前，通过研究宾客的需要来促 进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。 一、 酒店面临的营销环境 市场不相信眼泪，竞争不同情弱者，一个有着危机意识、忧患意识、压力感、紧迫感的 酒店，才是一个有希望的酒店。在国内市场竞争领域里，酒店如雨后春笋，遍地林立， 连锁酒店的崛起，更是抢占了绝大多数市场。酒店业的过剩，市场消费更凸现出不足的 严峻性，已摆在我们面前。为了争得市场一席之地，各酒店之间的营销竞争愈演愈烈， 因此，强烈的市场意识需要酒店业具有超前的竞争意识，即展开营销，做好产品组合， 占有市场份额。 二、 怎样展开营销 市场营销不仅仅是单一的推销模式，涉及的面广而深，包含了市场调查、酒店产品的设 计、开发和定价、产品推销等方面的内容。做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向， 选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销手段，以达到优质营销的最终目的。 1 叶予舜 3/25/2012 2:06:39 PM 1． 组织营销 在组织开展市场营销时，要做到以下几项：一是划定销售区域和范围；二是规定销售指 标；三是销售人员的成绩评估；四是编排合理的组织机构。 2． 传统营销方式 传统的营销法是人员推销，在现代酒店业发展中仍起着十分重要的作用。面临竞争的日 趋激烈，传统的营销方式将不断发展和完善，被充分利用起来。人员推销是指旅游饭店 的从直接与顾客或潜在顾客接触洽谈，以达到促进销售目的的活动。人员推销是强有力 的、可靠的手段。特别是对于顾客不熟悉、价格较贵的酒店产品而言，人员推销更不失 为一种行之有效的推销方式。 （1） 人员推销有着一般宣传和广告无法替代的优点。首先，人员推销有助于双向沟 通信息，酒店推销人员可以把酒店的设施设备、服务、价格等信息传递给潜在 的顾客，并针对消费者要求和建议，纠正他们对服务的偏见，同时改进酒店的 工作。其次，人员推销有助于获取反馈信息，调整酒店营销策略。人员推销使 消费者与酒店之间联系直接化，便于推销有助于直接了解产品在消费者心目中 的定位，了解市场方面种种信息。再次，人员推销有助于开拓酒店市场的回头 客。人员推销是面对面的推销，能够沟通思想与情感，建立友谊，以取得对产 品的信任，增强酒店的吸引力，同时，人员以因人而异和因地制宜，对不同旅 游消费者采取不同的推销方法，争取长期客户。 （2） 人员推销作为一种直接的营销方式，可以直接接触目标顾客和中间商。人员推 销不但有利于向客人介绍酒店产品，还能迅速得到来自他们较准确的信息反馈， 直接成果显着，命中率也高。 （3） 人员推销对营销人员要求较高。在人员推销中，推销人员起着决定性作用，酒 店产品的无形性、不可转移性等特点，又给推销人员提出了更高的要求。为此， 加强对推销人员的培训和实践锻炼，特别使他们掌握推销技巧，善于拉客，这 是人员推销成功的关键。 2 叶予舜 3/25/2012 2:06:39 PM 3． 营销方式现代化 从卖方市场到买方市场，从传统市场营销向现代化市场营销的转变：即以生产者为中心 转变为以消费者为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争，以此相适应。整体营 销、服务营销、形象营销、网络营销等现代化营销观念和方式层出不穷，这就要求我们 必须紧跟时代潮流，更新营销观念。 4． 服务质量营销 一个满意的顾客平均告诉他周围的3 个人，一个不满意的顾客平均告诉8～12 人。留给 顾客