温泉花园岁末销售战役作业.pptVIP

3、策略调整 （1）广告资料建全 （2）广告策略 ·《温泉·生活手册》（楼书） ·《性价比手册》（卖点、问题点理性分析） ·户型单页（户型点评） ·DM型录（入开夹报） ·炒作、创意、发布、形式（见操盘节奏） ·广告投入量？ （4）策略说明 （3）公关策略 ·EUENT事件 ·周未集客活动（后详） ·新形象塑造，形象提升 ·促销 ·培训 ·现场气候 ·报表、分析 四、销售建全 1、全新销售作业模式（体验、顾问、气氛） 2、人员配置 ·策划师 ·平面设计 ·销售人员（7—8名） 3、制度建设 2、阶段促销主题 “冬月温情行动”（给置业人以温情，给业界以震撼） 五、战役执行 1、战役阶段：11月—春节 * * 岁末销售战役作业提报 温泉花园 二00三年十月二十一日 一、策划思路结构梳理 二、战略分析（对市场/产品/消费需求的认识分析） 三、战略设计（4P要素） 四、销售建全 五、战役执行 目 录 一、策划思路结构梳理 ·确立温泉花园在片区角色地位 温泉花园阶段战役 ·战役目标 ·成交率提高（以往/对手/具体指标） ·借势带动二期楼盘 ·对需求的把握 战略分析 ·对市场的了解 ·对产品的认识 ·推广策略 战略设计 ·产品策略 ·价格策略 ·通路策略 ——产品形象/定位/概念，卖点挖掘设计（片区最好） ——阶段价格促销（降低门槛、强力吸引） ——卖场/动线/样板房/展示（营销包装） ——炒作/资料道具/广告/公关事件（热点） ·制度 销售建立 ·卖场 ·培训 ·人员 ·强力促销（三种付款方式） 战役执行 ·包装、完善、炒作阶段（产生关注，调起兴趣） ·老客户优选活动阶段（以老带新） ·公开登记阶段（1000元抵10000元） ·开盘阶段（两周） 1．市场分析 二、战略分析（对市场/产品/消费需求的认识分析） 2．产品分析 7．分析总结 6．消费需求分析 3．4P要素分析 4．操盘策略分析 5．分析总结 O 机会 ·片区没有领导品牌 ·产品同质化（形象 没有差异） ·两城区选择新添寨 ·对手给予压力不大 ·对手营销水平不高 1．树立领导者地位—— 形象/包装展示/手 段超越对手 2．挑起片区价格战 3．以争取对手的潜在 客户为主攻方向， 开拓两城区、外地 人市场作辅助 4．速战 ·性价比策 略 ·价格促销 策略 ·包装、推 广策略 T 威胁 ·价格竞争 ·新盘竞争 ·其他片区分流 ·市场对项目的印象 1．市场分析 附：典型竞争楼盘的营销水平摸底 2．产品分析 1．诉求环境（主 打/形成差异） 2．环境面展示和 功能设计 3．春节入伙 4．以老带新 5．基础营销作业 补课 6．加大营销投入 7．定性“保留单位” 8．新形象入市， 营造市场关注 对产品的认识不清楚 ·展示面 ·原代理商的不足（基础作 业/手段运用/销控执行/ 形象塑造/客户积累） ·发展商营销认识（项目包 装展示/营销细节/广告/ 配合） ·不是新盘（市场关注度低） W· 劣 势 ·产品策略 ·形象塑造策略 ·营销4P要素健全 ·相对最好的自然环境（山、 水、温泉） ·准现楼优势 ·老业主资源优势 S · 优 势 附：从《销售周报表》看项目营销问题 1．4P要素分析 ·资料不足 ·一年时间没有树立形象美誉度， 形象档次没有提升 ·广告问题 ·促销问题 ·现场乱，没有功能 ·展示面差 ·道具不足（指引系统） 推广层面 道路层面 ·特价房 ·付款促销方式简单 ·对卖点挖掘梳理不够 ·定位/概念/形象/诉求点/独特优 势 ·性价比 ·差异性问题 ·展示度 ·环境优势展示度 价格层面 产品层面 ·沟通能力 2．操盘策略分析 ·策划能力 （计划/统筹/策略/调整/跟进） ·执行能力 （开盘的粗糙、简单、速冷、后续跟进不足， “到哪儿说哪儿”） ·作业素质（没有销控） ·一线能力（客户积累，以老带新） ·营销作业没有发挥作用 5．分析总结 ·没有信心 ·营销作业长期化和做死的可能 ·营销作业存在问题（发展商的意识和代理商的能力） a.20－30％正常值 b.营销基本规律（节奏/战役/阶段） c.基本作业不到位（资料/包装/动线/展示） d.现场执行 e.创新能力（开盘/展会/春节特价） f.项目形象，口碑 6．消费需求分析 1．价位 2．产品 3．交通、配套 关注点 1．年青人的首次置业市 场或老年人的换房市 场 2．以环境优势为产品加 分 3．突显绝对优势的价格 策略 4．交通、配套的自身建 设 1．两城区的工薪族，价