重要的开场白.pdfVIP

重要的开场白 开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前 30 秒钟要说的话，也就是要 说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不 要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员 进行评价！如果说对于大型的销售项目，第一印象相对而言并不太重要的话，那 么在电话销售中，第一印象是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。 在这个阶段，如果是销售人员主动打电话给客户的，那他/她的开场白就很 重要；如果是客户主动打电话给销售人员，那他/她的问候语就显得很重要了。 开场白的5个要素 开场白一般来讲将包括以下5个部分： 例如：“您好！我是一方投资公司的张 XX，我这里有你的名片或者一些资 料所以打这个电话的。我不知道您以前有没有听说过或者接触过一方投资公司。 一方投资是一家主要从事外汇及其贵金属业务的公司。我打电话给你，主要是考 虑到你作为期货公司或者股票公司负责人或者从业人员，（视资料显示的行业而 定）肯定也很关心你手中的资源如何利用到极至，以极让客户你手中的直接客户 更满意。所以，我想与您通过电话简单交流一下(停顿)。您现在打电话方便吗？ 我想请教您几个问题(停顿或问句)，您现在的销售是如何进行的呢？” 就上面这句话，你能分辨出哪些是和开场白的5个因素对应的吗？ 优秀的开场白要达到的三个效果 A．吸引客户注意力 B．建立融洽关系 C．与自己所销售的产品建立起关联 以前我一直困惑一个问题。甚至可能现在你们也很困惑这个问题：如何避免 客户一接起电话就挂掉？那么，这个问题我也想请教你：如何才能最大了限度地 避免呢？这种情况的出现与客户有关系，当然，也与电话销售人员有关系，我们 从电话销售人员这里找原因，分析他们的开场白，发现，开场白基本上没有做到 吸引客户的注意力和建立融洽关系。所以，要最大化避免这种情况发生，一定要 注意开场白是否吸引了客户的注意力以及是否建立了融洽关系。 吸引客户的注意力 开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于 他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注 意力的常用方法。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。 研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的 事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个 客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不 同的。 对于针对最终用户的电话销售行为，如电信行业为、金融行业等，我们发现 在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有 一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要让客户在平台开户就可以享受 很优厚的利润外还能获得相关的协助…”等等。有一次，我在办公室接到一家电 信运营商的销售代表打来的电话：“您好！张先生，我是**公司的***，我知道 您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有 兴趣了解下？”我当时就说：“有啊，你有什么办法？”这个销售代表一下子就 吸引了我的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话 卡，我们送您 400 元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什 么时候安排人给您送过去？”（她还有很强的促成意识）后来，我也有拒绝，但 她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白， 她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。 另外，吸引对方注意力的办法还有： 陈述企业的与众不同之处，如“最大”、“惟一”等； 谈及刚签转过来同行业公司，如“最近我们一直有很多以前使用XXX平台或 者XXX平台的机构及个人，他们开发的客户中都反应我们的平台使用起来非常的 稳定速度也惊人的快。再说现在美国的金融危机也让好多客户对香港的平台特别 青睐，我想这对你以后开发客户来说肯定是有帮助的。”； 谈他所熟悉的话题，如“最近股票行情一直下跌。好多投资者的资金也已全 部撤离A股。”；或者“最近期货市场波动也很大。经常出现跳空高开或者跳空 低开的行情。不知你这边做得怎么样？ 赞美他，如“看你的名片或者看你的资料上显示你应该在××领域很有研 究，所以，也想同您交流一下”； 引起他对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话销售是一种有效的销售方