药学系说课------人员销售.pdfVIP

药学系说课 人员销售 人员销售 • 医药市场营销学 • 崔燕兵 天然药物化学教研室 一、教学目标 • 1、知识与能力目标 • （1）掌握人员销售的概念 • （2 ）掌握人员推销的特点、步骤 • （3 ）正确理解人员推销的特点、人 员推销之推销准备阶段及处理异议 • 2、教材内容的取舍与补充 • 以中国医药科技出版社教材为主 • 3、重点：人员推销的特点、人员推 销之推销准备阶段及处理异议 • 4、难点：人员推销之推销准备阶段 及处理异议 二、学情分析 • 1、学业基础： • 对人员推销仅有感性认识，没有从营销角度去思 考认识人员推销需要做的准备工作。 • 2、认知规律：生活实例（实践）分析总结 营销理论 • 3、学习兴趣激发：通过创设模拟情境，充分调 动学生的学习积极性，让学生积极参与，从而掌 握人员推销的特点、步骤，及异议的处理技巧。 • 4、学生学习能力培养：通过模拟销售培训学生 推销技巧，提高学生的理论及实践能力。 三、教学设计 • 1、教学模式的选择 • 因推销是营销工作者必备的一项基本工作技 能，为提高学生对人员销售知识的学习和运用， 选择情景教学。 • 2、教学方法 • 设计推销情景，现场模拟，引导、分组讨论、 模拟推销中的发现的问题。教师将人员推销的知 识要点贯穿模拟推销过程，并主导，参与、总结 模拟推销中的问题。 • 3、教学手段 • 多媒体、视频教学 四、教学程序 1、教学内容及学时安排 • 1、教学内容及学时安排 • 第一节人员推销与医药产品销售 10分 • 第二节医药推销人员的基本素质要求 20分 • 第三节推销人员的选择、培训、考核与激励 • 60分 • 第四节药品销售人员的推销技巧 90分 • 2、教学效果反馈 • 通过课堂提问及课后作业完成情况了 解学生知识掌握程度。 • 3、教学评价 • 指导思想“ 以学论教,以评促教”, 通过教研室“听、测、检、评、说”五 步进行教学评价。 五、教学效果 • 1、本次教学设计的特点 • 以情景模拟教学为主，综合运用启发 式教学法。 • 2、教学效果 • 学生能较好的运用推销技巧。 • 3、存在的问题和改进的思 • 问题：增加推销实践机会，学以致用 • 改进思路：查阅文献，充分备课