群体销售技巧的基本概念和如何组织好医院产品科会.pptVIP

会议中期：精心组织演讲内容结构 演讲内容的组织---正文（告诉他们，我在讲什么） ③、人们用画面思考 将演讲内容，如画样展示，获得听众更深的理解。 KISS原理：Keep It Simple and Sure 会议中期：精心组织演讲内容结构 演讲内容的组织---正文（告诉他们，我在讲什么） ④ 、生动表达正文的方法 运用多媒体的影象效果； 适当的幽默； 讲述人性化故事； 针对性的问题； 形象比喻； 科学证据； 操作示范； 现场实验； 典型案例分析； 互动游戏。 会议中期：精心组织演讲内容结构 演讲内容的组织---结束语（告诉他们，我讲过什么） ①演讲后总结 演讲目的是要改变听众的想法，争取他们的行动； 致谢前，总结整个演讲的要点； 要求提问，再次展示资料； 完美答复后，主动成交，建议医生采取处方行动； 最后以有吸引力的结束语，达到前呼后应的效果。 会议中期：精心组织演讲内容结构 演讲内容的组织---结束语（告诉他们，我讲过什么） ②、结束方式 完美谢幕：一气呵成地演讲，结尾部分达到高潮； 冰山浮现：对接受者/听众所关注的题目，通过演讲层层解 析，得出大家都认同的答案和结论； 期末考试：以问卷调研或有奖问答方式，帮助听众主动记 忆演讲要点； 余波荡漾：时间原因只介绍产品的某个方面，其它特性留 待下次交流。 会议中期：精心组织演讲内容结构 演讲内容组织要点的总结： 优良的演讲，能从听众的水平出发，逐渐引导他们，接受讲者的观点。 会议后期：评估效果，紧密跟进 ①、对会议效果的评估 每次会后评估效果，发现解决问题的程序，确定下次活动的目 标和主题； 演讲者从活动的组织和演讲过程的控制，两个方面分析得失； 通过面对面拜访，征询医生意见； 通过客观指标的变化，反映会议效果，如医生处方的改变，医 院进药量的增加。 会议后期：评估效果，紧密跟进 ②、运用会议结果，紧密跟进 会后及时回访关键人物，体现销售代表的专业精神，强化正面印象； 针对预期目标，借助通过会议达成的共识，要求医生尽早解决相应的问题； 请医生帮助进药或用药，提高销量，进行更深层次推广。 群体销售技巧的基本概念和如何好组织医院产品科会 一、处方药群体销售的特点和形式 职业新人学本领最重要 销售业绩优秀的高级医药代表， 在原来公司，因辖区市场的局限性没有提升机会， 因专业演讲水平突出，被新公司聘为学术推广经理。 在正规公司接受专业训练，真正掌握“钓鱼”的本领。 重视群体销售能力的训练和运用 医药销售是一个长期的职业； 医药代表优秀销售业绩的取得，单靠“面对面拜访”是无法实现的； “群体销售能力”是取得良好业绩的一项重要的基本功。 “群体销售”的概念： 个体向一个客户群体，推销产品的过程。 医院内部的科室产品推广会议。 “群体销售能力”： 个人向群体提供销售服务，说服其中多数客户接受观点的技巧。 “群体销售”与“个体销售”的区别 1、特殊的目的：希望影响多数人的想法，为满足多数人需求而设定话题； 2、销售对象具备专业技能，存在共同需求； 3、不同听众，逻辑思维习惯存在差异； 4、活动需限定时间完成； 5、存在单位时间的销售成本支出。 处方药群体销售的专业需求背景： 药师考虑药品的临床需求、安全性、疗效、药物经济学价值等； 医生考虑适应症和治疗阶段等； 护士考虑操作方便和安全等； 患者及家属考虑疗效、不良反应和费用等。 处方药群体销售的目的： 向药师、医生、护士、患者及其它环节人员等群体，系统传递药品信息。 获得群体意见的支持，增加产品和公司的品牌知名度，扩大产品使用率。 处方药群体销售的主要形式 产品上市会 院内科室产品推广会 临床试验协调会 医师、药师沙龙 产品研讨会（赞助和参加学术会议） 专业学术委员会 直接邮寄 对内部客户的群体销售 公司会议的工作汇报， 公司内部的内训。 二、如何组织医院内部的科室产品推广会议 ---最有效的群体销售形式 医院科会的益处 集中有限投入，获得迅速产出； 15-30分钟时间提供完整产