顾问式销售技巧研讨会.pptVIP

顾 问 式 销 售 技 巧研讨会 顾 问 式 销 售 技 巧 一、目的 一个成功的销售，往往不仅只于提供一项美好的商品或劳务而已，顾问式销售术将帮助销售人员更加了解销售过程中的所有步骤与因素，以转化一笔的销售机会成为长久的顾客关系。 二、宗旨 在引导销售业务迈向全赢（Everybody Wins）的局面。 三、效果 参加人员将会 有效的掌握客户的“购买过程” 增加主动的机会 建立更佳与更久的顾客关系 减少建立信用度所需的时间 建立一种奉献与专业的解决问题顾问形象 避免个人在销售生涯中的低沉或停滞 解决客户访问中的可能障碍 增进客户拜访时的愉悦心理 销售的过程 1、? 约定拜访时间：使用电话或函件 2、? 面对面的拜访与沟通：使用沟通技巧与销售技巧 3、? 发掘客户的需求：使用发问与倾听的技巧 4、? 商品介绍/使用：使用商品“特性—优点—效益“的简 报技巧 5、? 要求订单：注意客户拒绝的处理 6、? 订单/交货的执行：注意品质及承诺的条件 7、? 后续的服务与保证：保持长期的客户关系 顾问式销售术 目的：保证客户的满足需求 ? ? 关怀与支持 ? ? ? 提供超值的建议 ? ? ? 确定客户的需求 ? ? ? 建立互信的客户关系 ? 购买与销售的过程 关怀并给予支持 建立互信关系 ? ? ? 不满意 不信任 ? ?  不接受 不需要 ? ? ? ? 提供超值建议 确定动机与需求 ? ? 不信任 不信任即意味着彼此高度的紧张与压力关系 具有压力与紧张关系的行为 ——没有讨论问题或者接受新产品的意愿 ——避免与您谈话 ——不断地改变话题 ——提供有限的数据 ——忙着处理其他事务 ——对你的责怪和推委 ——眼光看着别处 ——手臂交叉于胸前或是转向别处 你的切身体验 不具信任感的行为感受 具有信任感的行为感受 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ? 杜彬的技巧 三个步骤 1、? 将心比心，设身处地，以顾客的立场， 写下顾客可能有的期望与顾虑。 2、? 对上述问题，寻求完整的答案。 3、? 将上述设身处地的想法与客户做沟通， 与客户分享您曾经有的想法。 范例： ——我们公司的商誉如何？ ——为什么我要占用你的时间? ——我有足够的经验来处理这项业务吗？ ——我在公司里有足够的授权来负责这次 交易的达成吗？ ——我们对您状况的了解有多少？ ——在你们的行业里，我还和谁打过交道？ ——长期来说，我们能如何帮助您？ 范例—开场白 ——您可能会怀疑我…… ——有许多人曾经问过我…… ——如果我站在您的立场，我…… 杜彬问题表 客户向我们购买，并不是表示他们已经对我们的产品或服务内容都相当的了解了，而是他们感受到我们了解他们，了解到他们是“人”。 ? 就您个人的案例中，写下这名客户可能会有的或想要问您的问题： 一些他为什么会或为什么不会信任你的相关问题（一些与产品、劳务无关的问题）： 顾问式销售术 建立互信的关系的技巧——信任度 1．? 礼节：系指业务人员是否符合客户的商业习惯与行为的期望程度， 包括： ——穿着 ——态度 ——社交应对（问候、对客户状况的赞许、准 时、交