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营销部部门制度 第一节 计划制度 （—）年度营销计划 营销部负责制订饭店的年度营销计划。 1. 年度营销计划的内容一般包括： （1）海内外和所在省市以及所在区域旅游、经济、政治形势分析及展望 （2）所在区域重大项目及交通状况分析； （3）所在区域饭店供求关系分析； （4）饭店历史资料、特别是上年度经营状况分析；主要分析饭店客房出租间数、出租率、平均房价及房金营收； （5）饭店客源结构及市场占有率分析、以明了饭店的主要客源国及在市场中的地位； （6）上年度的主要竞争饭店经营情况分析； （7）饭店产品更新、发展计划根据客源结构、市场发展及与同行竞争之需要，提出更适合客人需要的产品及新发展计划 （8）新年度的营销战略与策略 ——营销战略主要研究饭店为占领主要客源市场所作的重大产品结构调整以及销售公关的主攻方向： ——营销策略，主要研究为达到产品结构适应客源市场需要所采取的步骤，以及为捕获主要客户所需采取的一系列销售政策及措施或季节性、局部性的调整方案： （9）新年度预算 A. 房金营收预算： （A）依据 ——上一年度房金收入出租率、平均房价数据 ——上一年度中外宾客的市场占有率 ——集团公司对新年度营收计划的指导性意见 ——以上（1）、（2）、（3）条分析为基础 ——饭店产品在市场中的地位及发展展望 ——饭店主要客源市场的发展趋势及使用本饭店的情况； （B）内容： ——客房数量及可供房数量 ——出租间数及出租率预算 一一平均房价预算 ——房金收入预算； （C）项目及单位： ——客房数量及可供房以钥匙为单位 ——出租间数以间／天为单位 ——出租率＝租出间／天数十可供房间／天数X l00％ ——平均房价＝房金收入十出租间／天数 ——房金收入以RMB为单位、不含房金服务费 ——出租率、平均房价及房金收入预算、按散客、团体、会议、长住及合计共五项计算 ——五项预算均应与上一年比较求出正负百分比 ——以上预算均应以分月作分析； B. 价格政策： ——门市价（含季节性折扣价、特别推销价） 一一商务公司折扣价 ——小包价（含餐饮、洗衣等） 一一旅行社各类价格 一一会议各类价格 ——长住房或长包房各类价格 一一各类价格折扣权限； C. 根据上一年各主要客户的流量、信誉及潜力、确定新年度对各主要客户的价格政策； D. 主要客户新年度流量预测，并作为主管客户经理考核的目标； E. 新年度海内外促销计划安排及费用预算。促销以主要客源国为主，国内以主要自组团所在地为主，日常促销以本地为主，兼顾开发新客源国，新地区； F. 根据年度任务及主攻方向，确定新年度营销部人员岗位安排，主要任务及相应培训； G. 为配合营销目标的实现，策划形象宣传、广告公关活动及市场调研等所需的费用预算； H. 礼品费用预算； I. 招待费用预算； J. 销售人员工资、奖金、差旅费、补给费、通信费、市内交通、服装、外出用品等预算。 2. 年度营销计划的制订由营销部经理牵头策划，市场经理具体测算并执笔，公关广告预算及策划由公关经理负责。各主要客户分析及预测由销售经理配合。 3. 下年度营销计划一般在本年度7月一9月制订、报总经理室审批、12月份根据实际情况再作调整确定。 （二）季计划及月计划 在全年营销计划的基础上、制订季计划及月计划，它是年度计划的分解和落实。季计划及月计划应定出季重点和月重点，推出特别项目、特别策划及主攻方向，以确保淡季不淡，旺季平稳渡过。季计划及月计划可以根据实际情况作部分调整。 第二节 销售制度 （一）公司散客销售员每周不少于十二家以上公司进行上门促销；旅行社团队销售员每周两次每次二家以上旅行社进行上门促销。 （二）上门促销、男士须系领带、穿皮鞋；女士须化淡妆、穿套裙。 （三）事先准备好有关销售文件如委托书、合同书、报价单、宣传册等，使用规范办公用品、如公文包、及笔记纸笔、等。 （四）提前与客户（秘书）约定，确认拜访日期和时间· （五）提前5分钟到达约定地点。 （六）针对客人不同需求、提供适销对路的产品组合，推销饭店能给客户带来利益的产品，而不是饭店所有的产品。 （七）仔细倾听客户讲话，并把洽谈要点记录在笔记本上，确保说到做到。 （八）尊重客户，友善相处。 第三节 报告制度 （一）每天早晨销售经理碰头会、交流信息、安排当日行程。 （二）每天销售完毕，重温、整理笔记本上的记录内容、确保客户交办的任务落实到位。 （三）填写销售报告，内容包括：公司名称、地址、电话、联络人、职位、洽谈主题、内容摘要、拜访日期等报营销部经理。 （四）报告内容要求简洁、明了，表达清楚客人的想法，已答复客人的结果，下一步将采取的行动等。 （五）销售报告作为考核促销频率的主要依据。 第四节 评估制度 （一）每月、季、半年、一年对公司、旅行社、长住户，按营收、付款两方面作双重评估。