论促销策略在电信增值新业务运营中的运用.pdfVIP

20o8年第 1O期 (总第 l01期) 沿 海 企 业 与 科 技 NO．1O．2008 曼TA E 删 S尽SANDSCIENCE＆rECHN0L0GY CumulativelvNO．101 论促销策略在电信增值新业务运营中的运用 林蔚宇 [摘 要]在信息化的新形势下，我国的固网主体电信运营企业的技术领先优势已经不是推动企业赢利、扩大市场占 有率的唯一动因。如何树立用户意识、服务意识、市场意识、竞争意识，不断推出增值新业务，而增值新业务能否为消费者所 接受，在很大程度上取决于增值业务的促销策略。 [关键词] 电信运营商；增值业务；促销策略 [作者简介] 林蔚宇，中国电信股份有限公司福清分公司。福建 福清，3sO300 [中图分类号]F626 [文献标识码]A [文章编号]1007—7723(2OO8)lO—o062一OO03 一 、 电信增值业务促销的重要性 (4)投放时机不当10％； (5)竞争的阻碍8％； 促销是指短期的宣传行为，或宣传一件产品、 (6)销售和促销组织不好 l3％。 提供一种服务，目的是鼓励购买的积极性。营销大 以上(1)、(4)、(5)、(6)四项都可以归结为市场 师菲利普 ·科特勒教授将促销定义为刺激消费者 营销方面的原因，超过60％。也有人指出，在进入 和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或 市场之前而遭受失败的新产品中有8O％左右出自 服务。促销是企业销售业绩提高的一个强有力工 市场营销方面的错误，而由于生产技术方面的原 具，是营销活动的一个关键因素。它包括的内容多 因造成的失误只占较小的比重。 数属于短期性的刺激工具，大体包括三类：消费者 以上情况说明市场营销尤其是促销在新业务 促销(瞄准终极客户)、贸易促销(针对零售商和批 开发中具有举足轻重的作用，对于电信企业有着 发商)以及销售人员促销(针对销售人员)。 非常重要的借鉴意义。电信行业是一个高技术行 促销作为企业提高销售利润的强有力工具已 业，电信新业务的开发与新技术的开发密切相关， 越来越多地为各商家所重视，操作手法不断更新， 甚至经常依赖于新技术的开发。但时至今 日，由于 促销职能也 日显重要。这主要由于：一是产品内在 电信技术的发展 日新月异，许多过去不能解决的 的同质性要求商家在产品其他方面制造差异化 ， 难题已经迎刃而解；在这种情况下，电信运营商往 找寻usP以求标新立异；二是品牌竞争的日渐火 往更多地考虑市场的影响因素，需要更多地采取 爆，企业知名度、美誉度提升的本质要求；三是信 有效的市场营销行动来确保新业务的成功。 息过度的商业社会里，企业提高亲和力，缩短消费 二、电信增值业务的促销策略 者与产品认知距离的有效工具。 对于电信增值业务而言，并非每一项业务的