房地产营销策划 教学课件 作者 祖立厂 第十二章.pptVIP

十、方案效果评估 复习思考题.eps 1.楼盘的市场预热活动方式和操作要点有哪些？2.开盘活动要注意哪些事项？3.如何为楼盘选择形象代言人？ 房地产营销策划 主编 第一节　房地产活动推广与借势营销 一、房地产活动推广的原则二、房地产借势营销三、楼市中常用的造势销售手段 一、房地产活动推广的原则 1.不可贪大求全2.宣传引导3.整体性与连续性 二、房地产借势营销 示例.eps 三、楼市中常用的造势销售手段 (1)预约　开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。(2)排队　往往众人排队的气氛会吸引新来的看房者也加入到抢购队伍中。(3)摇奖　预先登记并缴纳少量诚意金的客户，待开奖时间一到，买家进入指定的摇奖现场，当场摇奖、唱名、宣布幸运买主。(4)会员制　一般没拿到预售许可证的时候，开发商采用这种方式能有效地锁定一批稳定的客户群。(5)价格全透明　这是最“笨”的一种手法，有点硬碰硬的意味。 第二节　开盘前的市场预热与内部认购活动 一、开盘前的市场预热二、内部认购活动 一、开盘前的市场预热 (一)市场预热的方式(1)通过硬广告预热　如工地围墙、户外路牌广告等。(2)通过软广告预热　即利用新闻炒作、系列报道的手法做宣传。(二)市场预热具体操作要点 补充知识.eps 1)炒作项目的地域板块。2)炒作项目的概念。3)炒作开发商的品牌。(1)把握市场预热的节奏　预热可慢慢热，从微风细雨到狂风骤雨，这样做的效果是递增的。 一、开盘前的市场预热 (2)通过活动的方式进行市场预热　这种方式容易吸引消费者的注意力。 示例.eps (3)预热期不能太长　长久的等待会使潜在的消费者慢慢流失。 二、内部认购活动 (一)内部认购活动的意义(二)内部认购活动具体操作要点(1)收取诚意金　所收诚意金从几千元到上万元不等，豪宅项目一般收到两万元，一般住宅只收3000～5000元，开发商只开收据，不开发票，且写明这笔钱可以退还。(2)为正式开盘销售打基础　内部认购期间，销售人员一般会告诉消费者一个较高的含糊价位，以此来试探市场。(3)优惠政策要到位　为鼓励更多的消费者认购，一般开发商都会制定很多优惠政策，给内部认购期交足诚意金的客户以相当的优惠措施。 第三节　开盘庆典活动与新闻发布会 一、开盘庆典二、新闻发布会 一、开盘庆典 (一)开盘庆典活动的意义(二)开盘庆典活动的具体操作要点(1)造势活动　近几年来的开盘活动形式多样。(2)重视开盘活动的细节　开盘活动的细节是零乱而琐碎的，需要具有极强责任心的人去落实，项目的开盘是对销售系统、广告系统、行政后勤系统的一次检验，需要开发商、代理商、建筑公司、广告商等多种部门的协调配合。 示例.eps (3)活动要有创意　开盘庆典活动有创意才能吸引眼球，才能引起消费者的注意。 一、开盘庆典 示例.eps (4)维持好解筹选房现场　开盘当天除了庆典仪式之外，最重要的就是解筹选房。(5)销控板的填写要内外协调　当售楼大厅里某个客户选定了一套单元之后，大厅内的销控板要及时填写售出记录，大厅外面等待区的销售板也要立即把这个信息反映出来，因为外面等候的人量客户必须掌握这些信息，一旦他们原先准备买的单元已被别人买走，他们就得退而求其次，另外选择一套。 二、新闻发布会 (一)新闻发布会的特点(二)新闻发布会具体操作要点(1)地点与时间选择　一般在高档宾馆的宴会大厅举行，有些楼盘在项目售楼大厅举行。(2)内容要做精心准备　包括发给各媒体的新闻通稿、记者自由提问时哪些问题要做标准答案、请柬的格式文字、红包等，任何一个细节都不能疏忽。(3)充分准备好记者的提问内容　开发商组成一个团队来回答记者的提问，成员有规划设计、建筑设计、工程施工、园林景观、物业管理甚至按揭银行等，事先和主流媒体的记者沟通好，了解提问的方向和回答的路径。(4)营造氛围　氛围营造和主持人的关系很大。 第四节　房地产形象代言人的选择 一、房地产形象代言人的类型二、房地产形象代言人的选择 一、房地产形象代言人的类型 1.名人明星 示例.eps 2.房地产业界专家3.普通人物或传统人物形象 示例.eps 4.业主形象代言人 示例.eps 二、房地产形象代言人的选择 (1)符合当地的特点和消费习惯　不同地区的消费者有不同的文化背景，都有着本地特色的消费特征。(2)吻合项目的市场定位　选用的形象代言人如不能代表楼盘的特有品质，对楼盘的销售会起到很大的副作用。(3)要有成本和风险意识　开发商都重视广告效应，但广告成本居高不下，如请明星做形象代言人，其出场费、包装费以及前期广告制作费就不是一个小数目，但其