国际商务谈判 教学课件 作者 井润田 席酉民 第6章+谈判者的心理.pptVIP

第6章 谈判者的心理 第一节 情绪与压力 第一节 情绪与压力 谈判过程中的态度 第一节 情绪与压力 谈判过程的情绪 第一节 情绪与压力 消除谈判双方冲突 第一节 情绪与压力 如何解决过激情绪问题？ 第一节 情绪与压力 学会对付谈判压力 第二节 合作关系 合作关系的实质 第二节 合作关系 合作关系的实质（续） 第二节 合作关系 决定合作程度的重要因素： 第二节 合作关系 合作关系的维护 第三节 信任与权威 讨论：关于相互信任的故事 信任在谈判中很重要 第三节 信任与权威 信任与信任感 第三节 信任与权威 如何处理谈判过程的信任问题？ 第三节 信任与权威 讨论：长虹公司遭遇的诈骗案 第三节 信任与权威 谈判中的权力 第三节 信任与权威 实力弱小的谈判方 第三节 信任与权威 增强谈判者的权力 第三节 信任与权威 科令（J. Peter Killing）的合资模型 第三节 信任与权威 模型一：优势方管理的合资企业模型 第三节 信任与权威 模型二：共同管理的合资企业模型 第三节 信任与权威 模型三：独立型的合资企业模型 本章练习：卡车游戏 本章案例：江南供电局的组织冲突与变革 …… 小林把自己关在办公室里，“苦干”了半个月，这半个月里，小林明确了调整白班的思路，洋洋洒洒写了好几千字的调整方案 …… * Negotiation 机械工业出版社经管精品教材 * 国家“十一?五” 规划教材《国际商务谈判》 研究学者：荣格·费舍尔（Roger Fisher）等 每项谈判均包含冲突和合作两个方面。 在谈判过程中要保持冷静，注意维持理智与情感之间的平衡。 情感不仅影响人们之间的关系，而且影响谈判者的思想和行为。 关怀 自信 自我防范 无助 尊敬 乐观 敌意 悲观 接受 安全感 拒绝 不安全 对对方 对己方 对对方 对己方 建设性的后果 不协调的后果 谈判者在了解对方心理之前，应当把自己的判断抑制片刻。 设身处地站在对方角度上认识形势和困难。 寻求客观事实化解冲突。 首先关注和了解对方的情绪，也包括自己的情绪。 让对手的情绪得到发泄。 使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 对待谈判者的压力，关键是学会与自己谈判，即自审。 充分的思考和准备也是谈判者消除压力的重要途径。 尼尔伦伯格讲：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；谈判也不是一场战争，需要把对方消灭或置于死地；谈判恰恰是一项互惠互利的合作事业。 判断谈判是否成功的标准是：谈判中所获收益与所费成本之比最大，同时使双方的友好关系得到进一步的发展和加强。 纯粹讨价还价 纯粹共同解决问题 A项谈判 B项谈判 冲突合作 合作冲突 各方希望取得的成果总和越固定，越有冲突性； 单一谈判主题比多主主题更具有冲突性； 谈判各方的依存性越高，则谈判越具有合作性； 谈判者的性格影响谈判的合作程度； 谈判各方所能运用的时间长短； 谈判双方实力的差别。 谈判开始就主动表明合作的态度；不仅要用语言，而且要用行动来表达。 避免用抽象的原则来处理谈判条款。 讨论：房东与房客的谈判。 信任感（Trustworthy）是交往关系中的重要因素，高度的信任可以使得彼此在不问任何问题、也不依靠任何承诺的情形下就接受对方的建议。 提升自身在对方心中的信任感； 在长期交往中树立良好的信用； 信任不是以道德而是以风险作为评判基础。 谈判过程中对信任问题应持的态度：“要努力提升自身在对方心目中的信任感，但同时不要轻易去信任对方”。 谈判权力是指“劝服和影响其他人做某些事情的能力”。 谈判者拥有的资源是否能够给他带来权力，关键取决于当时的情景，即需要影响的对方具有什么样的特征，以及希望影响对方做什么。 案例：小老鼠与大象谈判 ①不要将谈判设计成为大赢大输的结果，小公司往往无法承担太高的风险；②不要让对手感觉到自己的弱小之处；③采用各种途径展示自己的实力；④通过从小到大的系列谈判来不断塑造权力；⑤利用强大对手间的竞争给自己创造权力；⑥在时间和内容上对谈判行为要有所限制；⑦尽量占据信息制动权；⑧争取控制的谈判议程和进度；⑨在谈判时要在头脑中有明确的实施方案；⑩借助组织之外的其他权力。 良好的工作关系；理解彼此的利益；提出有创造性的方案；使用外部标准；寻求更好的替代方案；声明你会做什么；精心设计各项承诺；声明谈判的底限；申明对对方的期望。 模型一：优势方管理型 模型二：双方共同管理型 模型三：独立型 优势方（主动方） 合资公司总经理 被动方 合资公司董事会 合资方1 合资公司总经理 合资方2 合资公司董事会 合资方1 合资公司总经理 合资方2 合资公司董事会 窄路,只能过一 辆车 甲方路障 乙方路障 5 5 60 5 5 60 36 乙方终点 乙方出发点 甲方终点 甲方出发点 3