国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判( 第1章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 国际商务谈判 原理篇 原理篇 第一章 国际商务谈判的基本概念 第二章 国际商务谈判理论 第三章 国际商务谈判的基本原则 第四章 国际商务谈判的基本类型 第一章 国际商务谈判的基本概念 谈判 冲突 利益和立场 传统理念 VS 现代理念 BATNA 谈判的产生 关于谈判的定义 几种理解： 【美】尼仑伯格：“人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为” 【美】费希尔、尤瑞：“谈判是为达成某种协议而进行的交往” 【美】巴罗：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的是达成一项对双方都有利的协议” 【英】马什：“谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程 谈判 Negotiation “参与各方处理冲突并达成协议，以满足各自利益需要的沟通的过程。” 冲突导致谈判，合作带来满意 谈判各方权利对等 谈判的要素 谈判方至少有两个或以上 存在利益冲突 自愿关系 相互的妥协与攫取 冲突Conflict 存在于各利益方之间的对抗、争执或不同意见 冲突发生在两个或更多的既有共同利益又有不同利益的相互依赖的当事人之间 冲突各方相互依赖 共同利益与分歧利益共存 冲突削弱各方获取利益的能力 冲突的潜在影响 负面影响 减少贡献 降低凝聚力 招致不满 产生敌意 产生焦虑 费时 耗力 低效 正面影响 激发创造性，创新设想 解决隐藏的问题 强化群体发展的重要性 提升群体内部凝聚力 促进变革 利益Interests 立场是摆到桌面上的那些问题，谈判者对这些问题的明确表态构成他们的立场 利益则是隐藏在立场背后的真实的利益需求 谈判的结果 四种可能的结果： 传统理念 两分法（输-赢）谈判： 仅关注本次交易 谈判是双方互相对立地交涉 付出少而得到多的一方获胜 现代理念 共赢谈判 建立合作关系 考虑长期成本 战略联盟的重要性 谈判的模式比较 两种理念的特征 传统谈判： 对抗 单方利益 短期、既得利益 只求达到目的 只注重一次谈判的结果 希望别人很惨 现代谈判 折衷与合作 共同利益 长期利益和回报 考虑别人的感受 认为过分的行为可能伤害合作关系 希望别人也好 最佳替代方案BATNA 谈判一旦达不成目标，人们会怎么做？ BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement 最佳替代方案 BATNA:在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出选择 REMEMBER:人们之所以去谈判，是希望通过谈判获得一个至少比不去谈判更好的结果 制定你的 BATNA 如果谈判没能达成协议，你会做些什么？把它们全部罗列出来 评估上述所有可能的行动 哪些仅仅是设想？哪些是可以实施的方案？ 将那些最有“前途”的设想转化成切实可行的行动方案 将这些方案进行排序 找到排在第一位的那个，就是你要选择的BATNA * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 资源的稀缺性 vs. 欲望的无限性 利益 冲突 战争 or 和平 谈判 尚辅网 尚辅网 尚辅网 甲方 乙方 谈判议题 谈判背景 谈判背景 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 我赢：你赢 我输：你赢 我输：你输 我赢：你输 尚辅网 尚辅网 尚辅网 确定己方利益和立场 传统理念遵循的模式： 捍卫己方利益和立场 各方讨论做出让步的可能性 达成 妥协方案 宣布 谈判失败 确定己方利益和需求 寻求对方利益和需求 提出建设性提议和解决办法 宣布谈判失败 或陷入僵局 宣布 谈判成功 现代理念遵循的模式： 尚辅网 尚辅网 尚辅网