国际商务谈判 教学课件 作者 曲扬 编著 国际商务谈判( 第2章）.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第二章 国际商务谈判理论 谈判理论 博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”理论与谈判 信息论与谈判 博弈论 Game，游戏 在一定的规则之下，参加方的决策较量 比如：下棋、桥牌，以及一些球类比赛等 博弈问题三要素 局中人（players） 又称当事人或参与者 策略集合（strategies） 当确定了游戏的基本规则，各方的策略选择成为左右游戏结果的关键因素 赢得集合（payoffs） 如果一个特定的策略关系被选择，每一局中人所得到的效用 博弈论与谈判 博弈 在一定的规则之下，参加方的决策较量 博弈论 (Game Theory) 研究竞争的逻辑和规律的数学分支 冯?诺依曼创立，《博弈论与经济行为》1944，合作博弈 非合作博弈，纳什《非合作博弈》1950，奠定了现代非合作博弈论的基石 博弈论与谈判的关系 通过简明的博弈分析，将复杂、不确定的谈判行为规范化、系统化，建立某种分析模式，构建谈判理论分析的基础框架 “囚徒困境”—非合作博弈 非合作博弈 纳什均衡：两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为“纳什均衡”，也叫非合作均衡 个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”，也是对所有人都不利的结局 引出了“看不见的手”的原理的一个悖论：从利己目的出发，结果损人不利己 “纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实中非合作的情况要比合作情况普遍 合作是有利的“利己策略”，但它必须符合黄金律：按照你愿意别人对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事才行 单次博弈与重复博弈 单次博弈的结果 背叛！ 重复的囚徒困境的结果 合作！ 最佳策略：TIT FOR TAT 策略成功的必要条件 友善 宽恕 不嫉妒 公平理论 公平理论 公平与否，只是一种心理感觉 参照物很重要 不公平感多指“吃亏感” 消除不公平感的方法 增加我所得，减少我付出，减少彼所得，增加彼付出 改变参照对象 退出比较 公平理论与谈判 对公平的理解 公平有着多重标准 完全绝对的公平不存在 人们对于公平的看法取决于心理因素 公平感因人而异 不公平感会极大影响人们的积极性 谈判就是对合作中利益的公平分配的标准达成共识 黑箱理论 “黑箱” 人们所不知的区域或系统 不能观测，但可以控制 是人们未知的，和需要探知的世界 “白箱” 人们全知的系统和区域 可以对输入、输出事先确定变数及相互关系，从而将系统内部结构关系以确切的形式表现出来 通过“白箱”规范已知系统，减少不确定性，控制谈判局势 “灰箱” 系统内容部分已知，部分未知 介于“黑箱”与“白箱”之间 运用对系统已有的了解和知识，探求其历史和发展，掌握其内部状态 反映现实世界中的绝大多数问题 信息理论 信息传递模式 信息论与谈判 主客方关系论 信息的特征 信息的稀缺程度 稀缺程度越高，价值越大 获取信息的代价 信息价值越大，获取代价越高 信息源发布状况 越是重要的信息，传播中受到的限制越多 信息的时间性 获得的信息越及时，其作用越显著 信息的传输渠道 * * 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 -5，-5 -0.5，-10 -10，-0.5 -1，-1 囚徒1 不坦白 坦白 不坦白 坦白 囚徒2 前提：彼此不能串供 尚辅网 尚辅网 尚辅网 尚辅网 我所得 我付出 = 彼所得 彼付出 公平公式： 尚辅网 确定你要 达到的目标 权衡你对 “公平”的理解 确定达到目标 所要付出的代价 谈判 拒绝 接受 尚辅网 尚辅网 尚辅网 ？？？ 输入 输出 尚辅网 尚辅网 ？？？ 输入 输出 尚辅网 尚辅网 信源 信宿 信道 编码 译码 反馈 尚辅网 赞同度 信誉度 低 高 低 高 积极响应 转变立场 信息扭曲 难以沟通 尚辅网