市场营销学（刘建钢） L版 第5章组织市场购买行为分析L版.pptVIP

尚辅网 尚辅网 第五章 组织市场及其购买行为分析 LOGO * * LOGO * 尚辅网 尚辅网 目 录 第一节 组织市场概述 第二节 组织市场购买决策 尚辅网 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利性组织为履行职责而购买产品或服务所构成的市场。 一、组织市场的概念 组织市场概述 第一节 尚辅网 （一）生产者市场 （二）中间商市场 （三）非营利性组织市场 （四）政府采购市场 组织市场的类型 尚辅网 （一）购买者少，购买规模大 （二）购买者在地域上相对集中 （三）着重人员销售 （四）买卖关系的长期性 二、组织市场的特点 尚辅网 （五）进行直接销售 （六）实行专业购买 （七）影响购买决策的人多 （八）衍生需求，需求波动大 尚辅网 （九）需求缺乏弹性 （十）互惠购买原则 （十一）租售现象 （十二）谈判和投标 尚辅网 一、组织市场购买行为的类型 （一）直接重购 （二）修正重购 （三）新购 组织市场购买决策 第二节 尚辅网 二、组织市场购买决策者 （一）使用者 （二）影响者 （三）决策者 （四）购买者 （五）守门者 尚辅网 三、影响采购决策的主要因素 （一）环境因素 （二）组织因素 （三）人际因素 （四）个人因素 尚辅网 四、购买决策过程 （一）提出需要 （二）确定总体需要 （三）详述产品规格 （四）寻找供应商 尚辅网 （五）征求供应信息 （六）供应商选择 （七）发出正式订单 （八）绩效评估 尚辅网 * * * * * * * LOGO * * *