销售管理实务习题答案 蔡瑞林 销管02.pdfVIP

任务二 销售过程管理 任务二 销售过程管理 任务2.1 销售准备 任务2.1 销售准备 任务2.2 关系销售 任务2.2 关系销售 任务二 销售过程管理 任务二 销售过程管理 • 学习目标： • 学习目标： • ◆丰富知识： • ◆丰富知识： • 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职 • 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职 业； 业； • 了解销售管理的内涵； • 了解销售管理的内涵； • 理解企业社会责任与营销活动的关系。 • 理解企业社会责任与营销活动的关系。 • ◆提高技能： • ◆提高技能： • 把握销售活动的特征； • 把握销售活动的特征； • 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； • 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； • 能够区分直销和传销； • 能够区分直销和传销； • 能够处理销售管理中的伦理问题。 • 能够处理销售管理中的伦理问题。 • ◆优化态度： • ◆优化态度： • 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的 • 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的 素质要求努力提升自身素质； 素质要求努力提升自身素质； • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。 • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任。 任务二 销售过程管理 任务二 销售过程管理 2.1 销售准备 2.1 销售准备 • 销售管理挑战： • 销售管理挑战： • 当前，寿险业务在中国获得高速的发展，就营销体制而言， • 当前，寿险业务在中国获得高速的发展，就营销体制而言， 寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿 寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿 险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流， 险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流， 并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代 并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代 理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。 理人展业，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。 • 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有 • 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有 较强的专业性，包含许多专业术语。加上一般寿险产品投资 较强的专业性，包含许多专业术语。加上一般寿险产品投资 时间较长，客户不容易认可产品价值，如果客户没有理赔， 时间较长，客户不容易认可产品价值，如果客户没有理赔， 更是感觉“亏了” 。 更是感觉“亏了” 。 • 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主 • 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主 任、业务部经理、营业区经理等级别。其中,营业区经理属于 任、业务部经理、营业区经理等级别。其中,营业区经理属于 内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余 内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余 人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪。在这样一 人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪。在这样一 种情况下，寿险代理人流失率极高。 种情况下，寿险代理人流失率极高。 任务二 销售过程管理 任务二 销售过程管理 2.1 销售准备 2.1 销售准备 • 问题： • 问题： • 1、如果你是寿险代理业务部经理，你如何 • 1、如果你是寿险代理业务部经理，你如何 帮助业务主任和业务员了解购买者？ 帮助业务主任和业务员了解购买者？ • 2 、要成为一名合格的业务员，需要准备哪 • 2 、要成为一名合格的业务员，需要准备哪 些销售知识？ 些销售知识？ • 3、寿险通常是通过代理人与