保险市场营销学第七章保险营销渠道与保险中介.pdfVIP

第七章保险营销渠道与保险中介 第七章保险营销渠道与保险中介 本章学习要点 本章学习要点  保险营销渠道的概念、功能和分类  保险营销渠道的概念、功能和分类  保险营销渠道的设计与选择  保险营销渠道的设计与选择  保险营销渠道创新  保险营销渠道创新  保险市场的构成要素  保险市场的构成要素  保险中介的职能  保险中介的职能  我国的保险中介制度及其发展方向  我国的保险中介制度及其发展方向 第一节 保险营销渠道 第一节 保险营销渠道 一、保险营销渠道及其功能与类型 一、保险营销渠道及其功能与类型 保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保 保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保 户转移的过程中所经过的各种途径或方式。 户转移的过程中所经过的各种途径或方式。 1、保险营销渠道的功能 1、保险营销渠道的功能 1）沟通信息 1）沟通信息 2 ）促销 2 ）促销 3 ）接触 3 ）接触 4 ）配合 4 ）配合 5 ）双向选择 5 ）双向选择 6 ）实际达成 6 ）实际达成 7 ）资金融通 7 ）资金融通 8 ）风险承担 8 ）风险承担 2、保险营销渠道的类型 2、保险营销渠道的类型 保险营销渠道包括直接营销渠道和间接营销 保险营销渠道包括直接营销渠道和间接营销 渠道两种类型。 渠道两种类型。  直接营销渠道，也称直销制，是指保险公  直接营销渠道，也称直销制，是指保险公 司利用支付薪金的专属员工向客户直接提 司利用支付薪金的专属员工向客户直接提 供保险产品的销售和服务方式。 供保险产品的销售和服务方式。  间接营销渠道则是指利用保险代理、保险  间接营销渠道则是指利用保险代理、保险 经纪等保险中介机构和其他途径推销保险 经纪等保险中介机构和其他途径推销保险 产品的方式。 产品的方式。 二、保险营销渠道的选择 二、保险营销渠道的选择 最佳的营销渠道是以最小的代价，最有效地把保险产品送到 最佳的营销渠道是以最小的代价，最有效地把保险产品送到 目标客户手中，影响渠道选择的主要因素有： 目标客户手中，影响渠道选择的主要因素有：  产品因素，它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服  产品因素，它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服 务对象和保险产品的费率等； 务对象和保险产品的费率等；  市场因素，这里主要考虑的是保险消费者的服务需求，即  市场因素，这里主要考虑的是保险消费者的服务需求，即 市场需求量、市场分散程度和售后服务等； 市场需求量、市场分散程度和售后服务等；  保险公司自身的条件，这包括保险公司类型（产险公司还  保险公司自身的条件，这包括保险公司类型（产险公司还 是寿险公司，大型集团公司还是新开业公司）、保险公司 是寿险公司，大型集团公司还是新开业公司）、保险公司 规模与实力等等； 规模与实力等等；  营销成本和效益的评价。这也是营销渠道选择的最终因  营销成本和效益的评价。这也是营销渠道选择的最终因 素。 素。 保险公司在作出选择之前，对各种可供选择的营销渠道的费 保险公司在作出选择之前，对各种可供选择的营销渠道的费 用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较，以确 用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较，以确 保能选出最佳营销方案。 保能选出最佳营销方案。 三、直接营销渠道 三、直接营销渠道 1、直接营销渠道的优点 1、直接营销渠道的优点 1）有利于控制保险欺诈行为的发生 1）有利于控制保险欺诈行为的发生 2 ）有利于树立公司良好的外部形象 2 ）有利于树立公司良好的外部形象 3 ）有利于降低业务成本和营销成本 3 ）有利于降低业务成本和营销成本 4 ）有利于建立与客户之间的长期关系 4 ）有利于建立与客户之间的长期关系 2、直接营销渠道的主要工具 2、直接营销渠道的主要工具 1）直接邮件 1）直接邮件 2 ）印刷媒体 2 ）印刷媒体 3 ）广播媒体 3 ）广播媒体 4 ）电话营销 4 ）电话营销 5 ）互联网与在线服务